• 平岡大輔

1 to 1 マーケティング って、わざわざ言うことじゃない


髪型を変えました。と言ってもパーマをかけなかった程度なので、見てもあまり気づかないと思います。

去年の1月からずっとパーマをかけてます。大学の時以来なので、10年以上ぶりのパーマです。髪の毛がペタっとなってきたのがパーマにした理由です。

スタイリングも楽で気に入って、それ以来ずっとパーマを続けてました。

ところが最近、髪のボリュームが出てきて、ごわつきだしたので、「ぼちぼちパーマはもうええかなー」と思い始めてました。そして美容師さんに「髪型を変えたい」と伝えた。

いつも「同じ感じで」、「いつものようにお任せで」と伝えて同じ髪型にカットしてもらっています。普段あまり髪型は変えません。考えるのが面倒ということと、気に入ったものを続けたいとい思いからです。

美容師さんとは東京に来てからなので、もう11年来の付き合いです。知らぬ間に店長になってました。決して安くはないですが、長年、自分のスタイルを作ってきてくれているので、今から他の人に変えようとは思いません。

今回は似合うだろう髪型を事前に選んでもらっていました。サイドとバックを刈り上げ、トップが軽くうねってるような全体的に少し短めの髪型です。ボリュームを減らしたい以外の要望は無いので、それでお願いしすることにしました。

カットが進み、全体の雰囲気が見えてきました。鏡を見ながら、「これならパーマかけんくてもええ感じやん。」「パーマせえへんかったら半額くらいで済むなー」と頭の中でそろばんを弾く。でもパーマをかけて完成の髪型かもしれんし、様子を見ようと思った。

すると、「パーマどうする?」と質問が。「パーマをかけて完成ならまぁそれでいいかなとは思うけど、いまの感じでも悪くは無いし、むしろええ感じな気がするなー」と思いながら、髪型はいつもおまかせしてるので、「どっちの方がいいですか?」と逆質問。

少し考えて、「今の感じがいいから、パーマ無くていいかも。くりくりになっちゃうかもしれないから。」と美容師さん。「2回に1回くらいあてる感じでいいんじゃない?」とのこと。それに納得して喜ぶ僕。

1to1マーケティングとか言ってる時点で商売を理解していない

売上は、顧客数×客単価×回数で決まります。美容師さんの場合は、抱えられる顧客数には限界があるので、どれだけ高いメニューを頻度よく利用してもらえるか?によって収入が決まります。

損得目線で考えると、毎月パーマをしていた客が2回に1回になると、カットはパーマの半額くらいなので、25%のダウンとなります。収益性をとることを考えると、客単価を維持するためにパーマをかけるメニューを維持しようとするはずです。

でも、僕の美容師さんは顧客にとって良いことを選んでくれました。顧客が喜ぶ選択(いい感じで安くなる)をしてくれました。「いい」と思う感覚が共通していること、自分の利益を優先するのではなく、相手にとっての最良の選択をしてくれたことに、喜びを感じ、信頼がより強まりました。

抱えられる顧客数に限界があるのを理解しているからこそ、ひとりひとりの顧客の大切さを理解して、相手に向き合えるのだと感じました。

1to1マーケティングの時代と言われたりしていますが、商売は本来1to1です。あえて掲げてやることではないと思ってます。

商売は、商品を通して顧客の信頼を得ることで継続させられます。顧客の事をよく知り、相手のためになることを提供していけば信頼を得られます。それによって顧客であり続けてもらうことが、長く、安定的に収益を得るための効果的で効率的な方法です。

あなたの代わりはいくらでもいるのですから。

p.s.

休日は子守の日なので、いつも一緒に連れていってます。乳児の頃から連れて行っているので、今では他の美容師さんたちとの交流も手慣れたもんです。写真は帰りがけに新橋のSL広場へ行った時の一枚。

#ブログ #マーケティング #仕事

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