• 平岡大輔

それって求められてる?


先週、ECに関わる事業者の会合がECのミカタさん主催でありました。

ECのミカタは、EC事業者のためのEC情報サイトです。いくつか同じような情報サイトはありますが、特徴としては年に数回冊子を発行しているところです。会員さんに読みものとして送付し、EC事業者支援企業からは記事広告を募るビジネスモデルです。

今回主催者の人が飲み仲間ということもあり、仕事でのからみは一切ないものの、招待してもらい参加しました。

打ち合わせが延びて少し遅れてお店に到着すると、30ー40人程度が入れる縦長のバルに、一直線に並んだ机を挟んで総勢20数名が乾杯を今か今かと待っているところでした。

参加者は、ECサイト専門の制作会社の人、CRMツールを提供している人、決済代行サービスをしている人など。

奥まった席に座ってしまったこともあり、始めから終わりまで席を動かず、自分の周辺に来た人たちだけと話していました。ちょうど目の前の席が入れ代わり立ち代わり、人の流れる席だったので、結果的には動かずしていろんな人と話ができました。

印象に残っているのは、EC専門の制作会社の新人3人組でした。他社との交流と情報交換のために上司に引き連れられていました。入社直後は営業として新規営業を担当し、徐々にディレクション業務をしていくキャリアステップだそうです。

制作会社さんでも新規営業とかするんやと驚き。しかもテレアポ。いきなり電話がかかってきて、トークだけで制作会社を検討させるのって至難の技なんじゃないかと勝手に不安にになってしまいました。

相手に介入するときは相手の文脈を理解する

どんなトークなのか聞いたら、カートのASP(メイクショップやらフューチャーショップやら)を広く取り扱っているので、どんなサイトでも対応ができること、相手の商品に合わせたカートASP提案ができること、みたいな感じでした。

既にカート導入して事業を始めてる相手に「カートASPの目利きができます」と伝えても響かんやろう、営業苦労するなと思ったので、老婆心ながらいくつかアドバイスをしました。

まず、始めて電話する間柄で課題を聞き出すのは難しいので、事前に相手のサイトを客観視して、問題点を洗い出し、それを伝えることで興味を引くこと。

次に、ASPの目利きが特徴なのであれば、それによって相手がどういう結果を得られるのかを明確に伝えること(具体的なメリットがあるのであれば)。

そして、同じASPを使っている他社でうまくいった事例を話すこと

これだけでうまくいくとは思いません。もちろん数をこなすことが大前提にはなります。プッシュ型の施策は成約率が低くなるものです。

アプローチできる絶対数には限界があります。成約率を高めるためには、ビジネスプロセスの各歩留まりを上げるための施策が必要になります。

そのために、通り一遍なトークスクリプトで、たまたまタイミングの合う奇跡を待つのではなく、こちらから確度を高めるための行動をとっていかないとといけません。

テレアポの場合、担当者へ繋がるかどうかが第一の関門になります。突破したとしても、数秒から数分の間で興味を引き、より詳しく聞きたいと思わせなければ、「忙しい」「間に合っている」などと断られてしまします。

今回アドバイスしたのは、せっかく第一の関門を突破しても、相手の課題感に合っていないアプローチによって玉砕することを軽減するための戦法です。

知らない会社の人間のだらだらとした説明を聞くほど担当者の方は暇ではありません。もしのらりくらりとした話を聞いてくれるような暇な相手だとしたら、ビジネスをするべき相手ではない可能性が高いです。

ちょうど昨日、テマヒマのinfo宛に営業メールが来ました。宛名には”代表取締役 様”。メールの内容は、「開発会社をしているのでビジネス・パートナーにならないか?」というものでした。

送信元が”support@”だったので、システムで自動送信しているのだと思いますが、そんな適当なアプローチをしてくる会社に興味を持つわけがありませんよね?一応丁寧に開発パートナーはいらない旨を返答しました。

そういう技術力があるという証明だったのかも?というのは深読みですね。

参考 ECのミカタ

写真素材ぱくたそ

モデル:紳さん

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