• 平岡大輔

顧客はワンストップを求める


リノベるの勉強会に参加してきました。

リノベるはリノベーションをワンストップで請け負う会社です。通勤時間短縮のために、オフィスの近くに住みたいなと前々から思っています。

居住空間自体にはそこまでこだわりはありません。奥様は住宅設計をしていてとことんこだわりたい人なので、ほぼ付き添いの感覚で勉強会に参加しました。

会場はリノベるが実際にリノベーションしたマンションの一室。渋谷にある築50年のヴィンテージマンションです。部屋に入ると、オシャレな開けた空間が広がっていました。

1時間程度スライドを見ながらの説明を受け、後は個別相談会のような流れです。スライドでは、「リノベーションについて」「中古住宅について」「中古住宅メリット・デメリット」「リノベるについて」などが話されました。

リノベーションについて勉強になったこと

・リフォームは部屋の形状は変えず、劣化した部分を驟雨前すること(元の状態に戻す) ・リノベーションは構造にかかわらない部分も含めて変えること(配管や配線など含めて) ・劣化した配管(金属パイプには赤さびが付着していたりする)も新素材のパイプに取り替えて、住宅自体の価値を新築時点に戻す ・旧耐震(1982年6月以前の設計基準)だから倒壊し易いということではない(阪神淡路大震災の時の調査で旧耐震の住宅でも95%は小規模な被害だった) ・住宅の耐震精度は地盤と構造による(新耐震でも地盤が弱い、構造が不適切であれば安心できない) ・住宅の価値はほぼ土地の価値。新築は20年後には土地の価値が半減する ・20年以降はほぼ土地の価値は変わらない(都心部に関して) ・東京の中古住宅価格は年々上がっており、今後も下がるということはない見込み。買い手市場なので、売り主が値段を釣り上げられる状況。 ・住宅購入とリフォーム費用を一括で借りれるようになったため、リノベーション需要が高まった(以前は住宅購入とリフォームそれぞれでローンを組む必要があり、新築を買うよりも高い買い物になってしまっていた) ・購入すべき物件は、駅近く・築20年以上・未改修(リフォームして賃貸で売り出すプロが物件を買うときの条件) ・リノベるは設計・施工だけでなく、リノベーションに必要な「住宅の購入」「ローンの申請」なども手伝ってくれる

プレゼンを聞いて、すっかりリノベるでリノベーションする気になりました。何もわからなかったリノベーションについて、特に中古物件の買い方についてわかりやすく説明してくれたことで、この人達に任せれば損をしない買い物ができると感じさせられました。

また「物件探し」「ローン申請」など手続きが面倒なことを自分でやるよりも、慣れている人に一括で任せた方が手数料がかかっても結果的に失敗せずに事を進められるな、と思いました。

良い方法を知っていても、それをうまくやれるかはまた別の話です。一生に一度か二度かのことに色々勉強して時間と失敗リスクをかけて取り組むよりも、良い方法を知っていて、経験もたくさん積んでいる人に任せた方がメリットがあると考えます。

リノベるのマーケティングプロセスのポイント

自分のビジネスに置き換えて考えるといろいろと勉強させられました。

勉強になったポイントはこんな感じです。

●ショールムに足を運ばせる 手がけた商品を体験させることで、どんなしごとをしてくれるのか、自分がこれからどんなものを得られるのかを具体的にイメージできる

●見込客の知りたい情報に応じた勉強会を開催する 今回受けた全体的な内容以外にも、物件の選び方や資金計画など、個別の内容にフォーカスした勉強会も開催されています。ターゲットの意向度に合わせたコンテンツ提供によって、見込客から顧客になるまでの関係づくりのができます。

高い買い物で購入完了するまでにも半年以上かかるものなので、接点を増やしターゲットの情報を増やすことで徐々に引き込めます。

●情報の得られるプレゼン内容 参加者の知りたい情報でスライドを構成。具体的な数字やグラフ、アイコンなどを使って視覚的に情報が入りやすい資料にする。また、中古物件を買うときのチェックポイントなど多少裏話も交えてプレゼンされていて、得した気分を与える。

●自社のアピールはほどほどに メリットだけでなく、デメリットも紹介することで信用を感じさせる。デメリットを軽減するための情報なども紹介し、判断するのに十分な情報を提供する。

マーケティングは企業がやること

自分が見込客としてリノベるのマーケティングプロセスに乗っかってみて感じたことは、「信用できる相手に全部任せたい」でした。

一生に一度二度のことなので、自分ができるようになる必要はありません。なのでお金を払ってでもうまくやってもらえれればいいなと思います。

でも、僕が支援しているマーケティングは事業運営そのものと言えます。なので、これをまるっと外部の人間に丸投げすることは、また違うと思っています。

そのため、考え方やうまくやる方法、絵に描いたものを実現してくれるパートナーを提供して、企業が主導していく環境をつくるべく取り組んでいます。

今セミナーで使っている資料は基本的な部分に集約しているとは言え、90分フルに使うもりもりな内容なので、パートパートで切り出して、もう少し具体的な補足を加えた形で再編しても良いなと思いました。

シリーズ化して興味のあるところを選んでもらうような形にすれば、セミナー参加者それぞれの求めるコンテンツを的確に提供していけそうです。

p.s.

個別に話を聞いてもらえることが相手の信用を判断するのには1番の方法だと思いました。

#マーケティング

  • Facebook - Black Circle

株式会社テマヒマ 東京都渋谷区渋谷2-24-12 渋谷スクランブルスクエア39F

Copyright © 2015 Temahima .Inc   All Rights Reserved.