• 平岡大輔

枠売り厳禁


EC業界の企業が集まる会に参加してきました。

ちょくちょく参加している会で、ほとんどの時間が交流タイムなのですが、毎回1つ2つプチセミナーがあります。

だいたいはEC事業社の支援企業さんのサービスやツールの紹介を交えた内容なのですが、今回は一風変わっていました。。

異業種枠ということで、ラジオ局の子会社の広告代理店の営業さんが登場。ラジオ局の子会社で、広告枠の販売とコンテンツの制作を主にやっているという自社の紹介が始まりました。

その後、東京MXのタイムテーブルを配り、普通に番組の紹介をし始めました。代理店に努めていた時に、営業向けに自分の担当局の番組をセールスしていた頃を思い出しました。

この会に参加している企業はEC事業社の支援企業がほとんどです。テレビやラジオの媒体について詳しくはない相手です。その聴衆に対して、「東京MXはキー局の10分の1くらいの単価でCM枠が変えます」という話をしていました。

単価が他順に安いからと言って、比較対象のものと同じ効果が得られるわけではないので、結果的に高い買い物をする場合もあります。

同じものさしで比較して説明しないとその価値は伝わりません。それは価格ではありません。得られる結果であるべきです。

番組によっては既に満稿のものもあり、ナショナルクライアントなども提供しているものもあったので、一部の番組は意外と人気があるという発見はありました。

買いたいと思わせるために買う理由をきちんと説明する

通販枠の紹介もしていましたが、実施したスポンサーがどういう企業でレスポンスがどうだったのかを教えてくれないと、何の判断材料にもなりません。

マーケティングのプロセスに当てはめて考えてみると、ベネフィットの訴求なし、それを信用させるためのコンテンツもなし、オファーも特になしの状況です。スポンサーが集まっている番組もあるという「社会的証明」だけで、売ろうとしている感じです。

と言っても、東京MX内での社会的証明でしかないので、他の局と比べたら証明には程遠い事実になってしまうと思います。小さな社会の中で認められているにすぎません。

自分たちの売っている商品をどう利用すればメリットがあるのかをきちんとわかりやすく、バックボーンの差で理解度が変わらないような説明が必要です。

せっかくのクローズドな場なので、ここだけの特別オファーを出すとか、「希少性」を出した方がいいのになと思いました。

そもそも枠なんてどこから買っても同じなのだから「なぜあなたから買うのか?」を明確にしないと買おうとは思いません。

僕は広告代理店時代、どこから買っても同じものをどう自分から買ってもらえるかということに注力して働いてました。

情報の提供、積極的な提案、新しいものへのキャッチアップ、他にも愚痴を聞いてあげる、お願いには迅速に動く、飲み会を楽しくする、、、など、自分への価値付けに取り組んでいました。

なぜなら、独自の商品を持っていなかったので、そうすることでしか生きられなかったからです。

メーカーさんは独自の商品があるだけに、それに頼りがちです。「こんなにいいんだよ」「こんな特徴があるよ」「買った方がいいよ」、いつも自分目線です。

でも、ターゲットの頭のなかに有る「なぜ私が買うのか?」「なぜあなたから買うのか?」「なぜ今買うのか?」とを取り去ってあげなければ、あなたの商品を欲しいと思わせることはできません。

マーケティングを知っていると知っていないとで起こる差は大きいなと改めて感じた夜でした。

#マーケティング #広告

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