• 平岡大輔

99%の広告はレスポンスを得るためのもの


99%の企業の広告の目的は直接的な売上をあげること、というお話。

今ではスマホに目を向ける人たちばかりでほぼ見られていない電車の中の広告をよく見ます。「地下鉄は電波が入らないので広告の視認性が高い」なんてことをクライアントに話していた頃が懐かしいです。

車両や駅の広告は人の居る場所や通る場所に否応なくある広告、嫌でも見えてしまう広告ということで、強制視認媒体と言われています。今はみんなスマホ画面を見ているので、全然強制力はないと思いますが。。

車内にある多くの広告クリエイティブが商品の認知を取るための内容です。飲料メーカーのニコパチクはその最たるものと思います。

先日パッと目に飛び込んできた広告があります。DMMのステッカー広告で、光回線とスマホ回線がセットで安いというものです。最大の売りである安さが端的に表現されています。もし通信費を見直そうと思っている人がいたら、その場でスマホで検索して情報を探しにいきたくなる内容です。

この時DMMのイメージは必要ありません。なぜならターゲットには「通信費を安くしたい」という欲求があり、その欲求を叶えられる商品を提供しているからです。広告で適切な商品の特徴を訴求して、ベネフィットを端的に訴求することで、「検索して情報を得る」というターゲットにとってもらいたい行動(広告の目的)を促せています

中小規模の企業はブルーオーシャンで戦う

顧客は商品そのものが欲しいのではなくて、それを利用することによって得られる結果が欲しいから商品を買います。DMMがどんな会社で、通信費が安いとどんなに素晴らしいのかは関係ありません。単純に「いくらなのか?」だけです。

ターゲットは得られる結果と欲しい結果が合致すれば、あとは比較検討した後に購入を決断します。DMMのステッカー広告は売りに直結するまさに中小企業が取るべき広告手法です。

中小企業が経営を安定成長させるためには、大企業のように多くの顧客を集める必要はありません。なぜなら経営に必要な費用も少なくて済むからです。

大きくない売上でも十分に収益を上げていけるので、マスプロモーションで全国民に知ってもらう必要もなければ、市場を啓蒙するような動きも取る必要はありません。マーケットリーダーが広く市場に対して発信したことに追随する形で、自社にフィットする市場の中の特定部分に対して自社の商品を訴求していけばいいのです。

大企業の出す商品はたくさんの顧客に利用してもらう必要があるため、ベネフィットの最大公約数を取るように設計されています。大衆向けというやつです。

そうすると、自分の欲しいものと商品が提供する価値とが合致しない人が中には出てきます。そういった人たちの物足りなさ、不満を満たしてあげられれば、自ずと選ばれる商品、企業になれます。 中小企業はそこをピンポイントに狙っていくことで俗に言うブルーオーシャンというものと出会えます。

マーケティングはセールスを不用にします。売り込みをしなくても良い状態、状況をつくるのがマーケティングの目的です。

中小規模の企業が勝ち続けるためには、市場のニッチを的確にとらえていくことが大切です。とはいえ、目や耳にする情報は大企業のものばかりなので、そっちに気が向いてしまうのもわかります。

でも大企業もいきなり大きくなったわけではありません。千里の道も一歩から。近道はありません。実直にテマとヒマをかけて地道な道を歩いていきましょう。

#マーケティング #DRM

  • Facebook - Black Circle

株式会社テマヒマ 東京都渋谷区渋谷2-24-12 渋谷スクランブルスクエア39F

Copyright © 2015 Temahima .Inc   All Rights Reserved.