• 平岡大輔

お蕎麦屋さんのUSP


USPを知る、というお話。

インターンとランチ面談をしました。彼が選んだ店は、東急文化村の目の前にあるお蕎麦屋さんです。11:30にお店に集合したところ、なんとランチ営業していないことがそのタイミングでわかり、急遽別の選択肢に迫られました。

でも僕は即座に次の選択肢を出しました。来る途中に看板を見かけたお蕎麦屋さんです。インターンが探してくれたお店に向かう途中、控えめに設置されている蕎麦屋の看板を見つけていました。普段よく通っている道なのですが、今まではそのお店の存在に全く気付いていませんでした。

カラーバス効果ですね。

・・・自分が意識していることほど、それに関係する情報が自分のところに舞い込んでくる

蕎麦の口になっていたので、とりあえずそこへ行ってみることに。外階段から2階へ上がっていくと、お蕎麦屋さんらしい引き戸が見えた。店内は明るく、座席は30席程。木製のテーブルと椅子で、THEお蕎麦屋さんという雰囲気。

おばあちゃん6人組とおじいちゃん3人組が食事を楽しんでいました。「渋谷じゃないところに来たみたい」お店に入った感想です。こういうお店に来るとテンションが上がります。「完全に当たりやな」と、インターンと二人で食べる前から好感触を共有しました。

ランチメニューなどはなく、昼も夜も使っているメニュー表が1つあるだけ。単価も1000円以上が基本設定です。僕は天せいろを頼みました。

近くに東急文化村があるので、演劇などの催しに来た時間とお金に余裕のある高齢者の憩いの場になってるんだと思います。単価も高いので若造たちは足を踏み入れません。商品によって顧客を選別できています。

次から次に高齢者たちが入ってきます。まるでそこが集合場所だったかのように。12時を過ぎると店内は満席状態。1,2名若い人も(と言っても40代前後)も来ましたが、日本の社会を表したかのように高齢化した店内でした。

ユニークであることが大切

渋谷で地元の蕎麦屋のような存在はまさに他のお店とは一線を画す存在だと思います。渋谷ではカジュアルなお店が多く、なかなかこういう高齢者でも落ち着けるお店が少ないと思います。

単価が高くても、路面店では無くても、派手なプロモーションをしなくても、競合がいなければ自ずと客は集まります。

成熟した市場では唯一無二の商品は少なく、ほとんどの商品が厳しい競争にさらされています。インターネットを利用してカンタンに比較検討がされます。日々の戦いに勝たなければ顧客を得ることはできません。そこで需要になるのが、他社との差別化です。

USPという言葉を聞いた事があるかもしれません。これは、独自のウリとなるモノやコトや状態などのことです。優位性と間違われていることがたまにありますが、他より優れているものはまたすぐに追い越されてしまいます。それにその優位差が顧客にとっては正確にわかりません。

なので、競合と同じ土俵で戦うのではなく、違う土俵、あなた独自の土俵で戦うということです。そうすれば争いは起きず、あなたの独壇場になります。それを実現させるのがUSPになります。

ターゲットから見て、ただユニークなだけでは選ばれる状況は成立しません。そのユニークなモノやコトから得られる結果が、顧客の求める結果に直結している必要があります。

特許技術などはわかりやすいUSPだと思いますが、なかなかそういったものを手に入れられないと思います。そのため多くの企業は安易な価格競争に巻き込まれたり、プロモーション勝負になってしまいがちです。

でも、企業としての姿勢や活動などでも差別化は図れます。他社がオファーしていない返金保証をつけるなどでも構いません。何があれば競合との差別化が図れるのかを考えてみてください。

若者向けのカジュアルで低単価のお店がひしめくなか、ゆったりとした店内、渋谷に似つかわしくない内装、同年代の客層、高齢者の心を鷲掴みにしているお蕎麦屋さん、おいしいだけではなくて気付きももらえた有意義なランチでした。

p.s. 天せいろは1,600円しましたが、エビが20cmくらいある立派なものだったので、十分にコスパが良いお店です。


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