• 平岡大輔

売らない売り方


物件の内覧をしてきました。今住んでいる家は奥様の会社の持っているマンションです。かなりの額を会社が負担してくれているので、かなりお安く住めています。(一人暮らし用の家より安い!)

でもあと数年で会社からの援助が少なくなるので、家賃の負担額が増えます。それに伴い家の購入を検討しています。奥様は住宅の設計をしているので、理想の住まいづくりができるように、中古物件のリノベーションで考えています。

新築の家は買った瞬間に価値が下がりますが、場所にもよりますが中古の家は築年数が長いほど価格は安定していると言われています。将来的なことを考えても、中古物件の方が自分たちには良いかなと思いました。

通勤時間をできるだけ短縮したいので、渋谷近辺で探しています。そもそもリノベーション向きの物件自体がなかなか出にくく、エリア的にも出ればラッキーくらいの状況のようです。もちろん予算を青天井にすればありますが。。桁が違う(焦)

不動産屋さんのリスクヘッジ

掘り出しものが出たということで急遽内覧をしてきました。代々木の駅から2分の物件です。駅前の通りに面しているビルで事務所利用も多く、住居ぽくはない外観です。同じフロアにも保険会社や英会話教室などが入ってました。

しっかりとした鉄製の扉を開けるとちょっとした廊下があり、左手にお風呂とトイレと洗面所のスペース、突き当りに8畳くらいの部屋があり、その右側にリビングスペースが広がっています。リビングスペースの右手にキッチンがあるような形でした。

リノベーション用の部屋なのでボロボロの状態です。素人の僕にはなかなかイメージがつきづらかったのですが、奥様的にはやりがいのある形だったみたいです。広さも十分で、相場より1,000〜1,500万程度安い価格。一部の土地を個人が所有しているというところがネックなため価格を下げているようです。

不動産屋さんになんで自分のところでリノベーションして高値をつけて売っても売れる物件を、今回そのまま売ろうとしているのか?を聞きました。そんなに良い物件だったら、自分たちで売った方が儲けが大きくなるのではないか?と思ったからです。

返答としては、リノベーションするための費用が持ち出しになること、オフィス仕様にするか住居仕様にするのか部屋の使い方に迷っていること、リノベーション自体の手間もかかるので、そのままの状態で売り抜けられるメリットがあるということでした。確かにリスクヘッジのためには頷ける理由です。

今回、リノベーションを総合的に請け負ってくれる「リノべる」に依頼をしています。奥様のツテを使って自分たちでやれば部材や工事費なども安く抑えられるかもしれません。でも、手続きのことだったり、表に出ない物件の紹介だったり、自分たちでは手間のかかる部分をまとめて依頼できることにメリットを感じました。

結局、なんだかんだ自分たちの時間を使えないだろうなという判断です。検討段階からいろいろと相談にも載ってもらっていたので、返報性も効いてます。

そのリノべるの担当者もなかなかこの条件のものは出てこないと言っています。ただ、デメリットになる部分もあるので、絶対に買いだとかそういう勧め方はしてきません。フラットな対応。

一方、不動産屋さんは少し売り姿勢。過去1年の物件情報と今売りに出ている物件情報を調べてまとめてくれていたり、同じマンションの賃貸価格を教えてくれたり、急な内覧だったにも関わらず僕達のために準備をしてくれていました。

詳しい知り合いからも今は高い時期という話は聞いてました。情報を見たり話を聞いたりしているうちに条件に合う物件が全く無いということがわかり、今内覧している物件が魅力的に感じてきました。

売られると引いてしまう行動心理

不動産屋さん的には手離れ良く売り抜けた方が良いので、オススメしてくれているのだと思います。でも、あまりオススメされると「何かあるのでは?」という消費者心理が働いてしまいます。

良い商品だと思っても、それを勧められ過ぎると売り込みに感じてしまい、「何かあるんじゃないか?」という勘ぐりをしてしまいます。本当に良い商品だったとしても、顧客が自分自身で判断したと思える状況に持ち込まなければ、おそらく買わない選択をしてしまうと思います。

なので売り手はターゲットが興味を持ったら、その人たちが商品の価値について理解するのに十分な情報を提供することに徹するべきです。そして後は「他にも2,3人から申し入れが入っている」というすぐに無くなるかもしれない状況があれば完璧です。人は買えないものを欲しがるからです。

条件的には申し分ない内容だったので、とりあえず銀行の審査だけしてみようと思いました。結局審査通せなければ買えないので。。。

p.s. 急遽の内覧で、子どもを迎えに行った足でそのまま電車に乗りました。人生初の戸棚に荷物置き忘れ体験をしました。はらぺこあおむしの保育園用バッグだったので誰にも取られることなく終電まで山手線と一緒に過ごしたようです。大崎の車庫で無事に発見されました。

#マーケティング

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