• 平岡大輔

製品で稼ぐ時代の終わりの始まり


リクルートが宿泊施設向けの貸金業を始めるようです。お金を貸す時に重要なのは与信です。お金を貸す相手にどれだけ信用があるかどうかで貸すか貸さないかを判断するからです。

「じゃらん」に登録している宿の情報を利用すれば、どれくらいの売上があるのか把握できます。そのデータを収集・解析することで与信判断をする仕組です。

最近だとEC事業社向けに決済代行会社も同じようなサービスを展開しています。ECカートシステムの持つ販売データを利用して、どれくらいの返済能力があるのかを判断して、銀行などの金融機関よりもスピーディに入金をしてくれます。

比較的少額な運転資金の確保に困っている中小企業にとっては、ビジネスを加速させるために有用なビジネスモデルです。

事業運営のためのお金が必要な中小規模の企業の方が銀行は融資を渋ります。実際の取引データを元に与信をするので、手続きも簡単で、判断も早いので入金もすぐにできます。この仕組によって、資金によって拡大機会を損失していたような中小企業の手助けができるはずです。

貸し出す方も、実態を元にした判断と少額融資なので貸し倒れリスクを小さくできます。ロングテールを抑えて儲けを大きくする仕組になっているので、強いビジネスモデルですね。

積極的な投資は、経済を大きくしていきます。中小企業が下支えする日本で成長の起爆剤になってくれたらいいなと思います。

データ利用をバックエンドにするという考え方

データの蓄積と解析の技術が発展した賜物ですが、データを持っている企業の価値がどんどんと増しているなと感じさせられます。マーケティングデータの蓄積のために無料でツールを提供するようなベンダーもこれからもっと出てくると思います。フロントエンド商品をそのツールに、バックエンド商品をツールから収集できるデータにしている感じです。

フロントエンド商品とは集客のための商品です。顧客を集めることが目的です。バックエンド商品とは本当に売りたい商品です。売って利益を出すことが目的です。

通常だとフロントエンド商品は、トライアル商品や体験モニター、小冊子など本当に売りたい商品の一部を提供するようなものであることが多いです。まずハードルの低い商品を買ってもらい、手に入れた顧客リストに対してセールスをしていくことで、本当に売りたい利益を出すための商品である本商品の購入や入会をしてもらうという構図です。

初めて買う商品には不安があります。でも、ハードルの低い商品を用意することで、企業への信用が生まれたり、商品への価値を感じてもらえたり、することで、バックエンド商品のセールスをされたとしても、初めて買うときよりも購入のハードルを下げることができます。しかも顧客リストに対してダイレクトにアプローチできるので、セールスコストが大幅に下がります。

最初から自社のデータを企業に提供する会社はいないと思います。でも、予約システムだったり、ECカートシステムだったり、自社のビジネスに利便性をもたらすものに対しての情報提供となると、自然なことなので誰も躊躇はしません。むしろビジネスを加速させるために必要な情報の共有なので、進んで提供します。

ビジネスを進める上で必要なデータの提供と、その上に成り立つデータを利用したより自分たちを便利にするサービスは、顧客にとっても有益なものになります。フロントエンド商品で満足している人に対して企業は、バックエンド商品を売ることでより満足を提供する義務があるという考え方もできます。

今売っている商品で集めた顧客リストに対して、より価値を提供して利益をもたらすための商品を考えてみてください。

参考:http://diamond.jp/articles/-/136882

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