• 平岡大輔

1.5倍売る日高屋の390円ラーメン戦略


日高屋の儲けの仕組が紹介されていました。

ポイントをまとめるとこんな感じです。

・駅前のちょい飲み需要を捉える ・低単価商品をフックにお酒で利益を出す ・スタッフの工数を調理に使う

これらによって、同業が店舗あたり月商600万円のところ、日高屋は900〜1,000万円と高くなっています。

ビールなどのアルコール類がよく出ることで同業他社との差を作れています。その理由は、ロードサイドやショッピングモールなど、アルコールが出にくい場所には出店せず、駅前を重点的に狙って出店しているからです。マクドナルドや吉野家の近くに積極的に出店しています。「コバンザメ戦略」と言われたりもするそうです。

マクドナルドや吉野家が出店している場所には、日高屋が捕まえられる胃袋が必ずあるという証明になっているからです。毎日、ハンバーガーと牛丼よりは、たまにはラーメンと思う人がいるのは納得できますよね。

また、駅前に出店することで、ちょい飲み需要をうまく拾い上げられています。 アルコール類による売上の引き上げがあるからこそ、駅前の路面店舗の高い家賃も払えるという仕組です。

日高屋の2step

日高屋の魅力はやはり390円のラーメンです。原価を抑えるために麺は粉から自社加工しています。この390円ラーメンがフロントエンド商品となっています。

フロントエンド商品とは、利益を上げるための商品ではなく、顧客へのとっかかりを作るための商品です。後に控えているバックエンド商品で利益を上げる構造になっているので、フロントエンド商品は儲け度外視で売ります。

通常は売る商品自体で利益を取ろうとしがちです。でも、顧客がその後売上をバックエンド商品で積み上げてくれれば利益はでます。カミソリなども同じモデルで展開している典型です。カミソリ本体は安価で提供して、替刃で利益を稼いでいます。

日高屋の場合は、バックエンド商品であるアルコール類のビールも330円とかなり安く提供しています。この50%が原価です。利益商品になってないやん、と思いましたが、ビールサーバーが自動で注ぐようになっているので、スタッフの工数を使いません。なので、利益率としては他の商品よりも高くなっています。

しかもバックエンド商品も低単価に設定しておくことで、アップセルに繋がり、結果的にちょい飲みのつもりがちょいちょい飲んでしまい、客単価をお仕上げています。ビールが出れば出るほど、1人あたりの利益が多くなるので、この相乗効果が日高屋の高収益モデルを確立しています。

ビールの自動サーブで空いたスタッフの工数を、料理を作る手間に使えるようになるので、店内調理のおいしい料理を安く提供できるようになっています。これにより商品価値を高められているので、顧客の満足度も高くなっています。

逆張りを実現するのがビジネス

普通に考えれば、390円のラーメンを売るお店が駅前に出店しようとは思いません。でも、そこでもやっていくためにはどうすれば良いか?を逆算して実施してきた結果が今の状況だと思います。

・ビールの自動サーブ機械導入による工数削減 ・24時間営業による回転数の増加 ・腫瘍食材の自社加工による原価抑制

逆張り発想から始めて、実現のための課題を設定することが改めて大切だと感じさせられました。

テマヒマでは広告代理店に依存しないマーケティングの推進をしています。そのため、実際に価値提供をしている実務者とのチームワークをサポートするためのサービスとして「ADviser」を提供しています。課題は山積みですが、今見えている山を1つずつ登っていければと思っています。

参考:

https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20171108-00148545-diamond-bus_all&p=1

#経営 #事業 #マーケティング

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