• 平岡大輔

寺田倉庫に見る利益の出る事業の作り方


”文句を言われたら「やめてもらって構いません」と言い返せます。これが言えなくなったら、もうその事業はダメです。” 先日読んだ記事で激しく同意した一文です。

倉庫ビジネスを消費者向けに転換し、大きく成果を伸ばしている寺田倉庫の中野社長のインタビュー記事です。社長就任後から、トランクルーム・文書保管・不動産というメイン事業にもメスを入れ、事業にとって不用だと思う割れるものをどんどんと削減し、会社を立て直します。その結果、従業員数は元居た人数の1/14になり、売上は1/7になり、借入金は1/3になりました。

なぜそこまで徹底的にやったかというと、事業カテゴリにおけるシェアが3位以内に入っていなければ意味がないという持論を持っていたからです。3位以内に入っていなければ、価格コントロールする力を持てないからだそうです。倉庫ビジネスにおいては、同等の立地であれば値切られて終わりなので生き残れないという考えに基づいています。価値競争しないものはとことん排除した形です。

保管ではなく保存への価値転換

創業を意識して、価値競争できる新しい事業にどんどんと取り組んでいきます。例えば、アート作品やワインの保存をビジネスにするなど、企業ではなく個人向けビジネスへと展開しています。「保管」ではなく「保存」へとビジネスモデルをチェンジすることで、空間あたりの収益性を向上させます。アート作品であれば修繕ができたり、ワインであれば適切な保存方法の提供をしていたりして付加価値を提供しています。

空間あたりの付加価値を高めるという観点で、個人がインターネットを利用して安価に荷物を預けてデータ化できるサービスも始めています。1件あたりが倉庫全体の中の0.00001%のキャパシティだったとしても、それを無数に集める方が事業として安定するという考えがあります。BtoBの場合だと、どうしても一部の企業の売上シェアが大きくなりがちです。そうなると、その企業からの要求を飲まされるケースも出てきます。それにより対等な関係を維持するのも難しくなり、収益性も悪化せざるを得なくなります。

そこで、冒頭で紹介した一文へと繋がります。

”文句を言われたら「やめてもらって構いません」と言い返せます。これが言えなくなったら、もうその事業はダメです。” 

また、こうも話されています。

”お客様が欲しいサービスを生み出すということです。「ぜひこの商品を使わせてください」と言われるものに注力する。だから寺田倉庫が、倉庫をまったく新しい形に変えていることは、特別な話ではないのです。”

顧客に求められている状態を作ることが大切だという話です。これが僕が普段から提唱している「マーケティング」です。

参考 https://newspicks.com/news/2749277/body/ 

#事業

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