• 平岡大輔

amazon値上げでも大丈夫


amazonプライム会員の料金が高くなりました。囲い込んだ会員から一気に利益を増やせるとても素晴らしい方法です。

方や、会員側にとってはたまったもんじゃない。今までと同じサービスで料金が高くなるなんて許せない!と、普通は思われると思います。

でも実際にamazonプライム会員の自分としては、年会費4,900円と聞いて「あれ、値上げしてそれくらい?全然安いやん。」と感じました。もともとが年額3,900円だったということにさらに驚いています。

まだまだ会員としてのサービスを十分に享受できてはいませんが、便利な生活を提供してもらえているという感覚が、年4,900円くらい屁でもないと感じさせてくれます。

新しいサービスが追加されると、「え!これも追加料金なしで使えるの?」と思わされます。実際にはそれを利用していなくても、そういうお得感を常に持たせてもらっていることがその理由だと思っています。

まだまだ値上げの余力があると見えます。

ベースとなる顧客リストをまず作る

サブスクリプションモデルは最強のビジネスモデルとも言われています。ベースとなる商品を通した顧客との接点は、次の商品の販売余力を高めます。amazon会員である僕が、Alexa一択だったことがそれにあたります。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングに取り組む企業においては、フロントエンド商品とバックエンド商品という2つの商品を提供していることが多いです。

これは、顧客獲得用の買い求めやすい商品(フロントエンド)と利益を上げるための本来売りたい商品(バックエンド)を指します。

わかりやすい例だと、サンプル品やトライアル品で顧客獲得をして、そのあと通常商品を買ってもらう2STEPモデルなどです。

サンプル品のようなものでこのモデルは実行されがちですが、フロントエンド商品は同じ商品でなくても構いません。

フロントエンド商品が、バックエンド商品によって解決できる課題に対しての、小さな解決策になっていればこのモデルは成立します。

例えば、利益率の高い高単価な美容液を売りたいのであれば、化粧水など手に取りやすく低単価で販売できる商品をフロントエンドとして捉えることもできます。美しくなりたい、という課題は共通だからです。

フロントエンド商品の力

このモデルのポイントは、フロントエンドの商品で期待値を超える価値提供をすることです。「お手軽に手に入れられる商品でこれだけの価値があるなら、もっと高いこの商品はもっとすごいに違いない!」と感じるので、よりバックエンドの購買へと繋げやすくなります。

人間は、自分のとった選択を間違ったものにしたくないという心理があります。なので手に取りやすいフロントエンドの商品だったとしても、それを良いものだと感じやすいということです。

まったくのど新規の見込み客にバックエンドの商品を売るよりは、1度でも顧客としての実績をもった相手に売る方が、より購入への意欲を高めやすいということです。(もちろんそう感じてもらうために良い商品であることは大前提です)

#マーケティング

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