• 平岡大輔

マーケティングにおける差別化の意味


編集者の人が書いた「差別化することによって誰も欲しくないものができてしまう」という主旨の記事を読んで感じたことがあるのでシェアします。

その記事では、類似商品を気にする余り、誰も欲しくない商品ができてしまうという話をしています。これはポジションの取り方の話だと僕は思っていあす。「あれと同じだよね。」と思われないために、他と違うポジションで勝負をかける感じです。

他がやらないことに価値があるわけではなく、価値がないから他がやっていないだけの場合もあります。それに気が付かず競合商品ばかりを気にする時、「価値がないから誰もやってない」ことに陥りがちです。それを伝えたかったのだと思いますが、「差別化」という言葉の使い方に少し違和感を感じました。

マーケティングにおける差別化

僕らマーケターが「差別化」という言葉を使う時、そこには「独自性」という意味を含んでいます。それは他の商品と比較されない独自の価値を提供するものということです。単純な手法の差別化ではなく、商品が提供する価値の差別化が大切なのです。

その商品が持っている価値が類似していると比較されます。比較されると、最終は価格で選ばれがちです。類似しない独自の価値を商品に持たせることで、比較されない状況を作ることができます。それによってセールスしやすい状況をつくれます。つまりこれがマーケティングですね。

もちろんこのときの「商品」には、「製品」という意味だけではなく、「コミュニケーション」や「ブランド」という意味も含まれてきます

3Cを捉えなければいけない理由

マーケティングの環境分析手法に「3C」というものがあります。「市場(customer)」「自社(company)」「競合(competitor)」、この3つを把握して、自社がどういう戦い方をしていくのかを決めます。

これらはマーケティングを考える上で、とても重要な3要素です。3つを十分に把握できていないと、市場があったとしても価値提供できる商品がない(①)、自社に優れた技術があっても市場がない(②)、競合と差別化されていても市場がない(③)、これらの失敗リスクを抱えてしまうからです。

①については商品を作ればいいので行動によって解決できるリスクです。②については優れた技術による独自性のある商品を作り、それにより市場を創れば済む話です。③がこの記事で伝えられていた状況だと思いますが、これについては救いようがありません。

本質を理解せずに、状況からだけで手法に飛びついていると③の状況に陥りがちです。解決策は、マーケティングを知り、手っ取り早く売上を上げたいという気持ちを捨て、独自の価値を提供するという真髄に愚直に立ち向かっていくことです。

自戒を込めて。

参考:https://note.mu/take/n/n40206ea25ff5

#マーケティング

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