• 平岡大輔

中小企業の必勝パターン


経産省の発表資料では中小企業の定義をこのように示しています。

日本企業の99.7%が中小企業です。全体の85.1%が小規模事業者です。

たくさんあるなと思うのと同時に、自分の知っている企業がいかにひとつまみの存在なのかと感じます。

組織のようなものができあがるとすぐに「自分たちも大企業になった」と感じてしまう経営者もいます。社員数十人程度ではまだまだ中小企業です。年商数十億円程度でも大企業病を発症してしまう企業もあります。

それなのに大企業と同じようなことをしようとしてしまいます。費用をかけてブランディングをしようとしたり、自社の資産を活用できない思いつきの新規事業に手を出したり。

組織化されることで機能分化が進み、社員も自分の役割を定義して応用の効かない人材が増えていきます。徐々に社内に事なかれ主義が蔓延していきます。

大企業くらいリソースが十分にある状態であれば、それでもうまく会社は回ると思います。でも、多くの企業はまだまだ規模も小さな中小企業です。全員が一丸となって、会社を盛り立てていく必要がある規模だと思います。

なぜ中小企業が大企業のように振る舞ってしまうのか?

でもこれは仕方のない現象だと思っています。なぜなら、世の中で流れてくる情報はほとんどが大企業の話だからです。それはだれもが知っている企業の情報でないと、だれも気にも留めないからです。

普段から大企業の事例を目にしていると、あたかも自分たちもそうしないといけないかのような感覚になってきます。

マーケティングの分野でいくと、AIなどの新しいテクノロジーを活用した何やらすごそうなソリューションや、導入すれば全てがうまくいくと勘違いされがちなマーケティングオートメーション、LINEなど新しいメディアの活用などに飛びついている中小規模の企業がたくさんあると思います。

でも大企業のやることに真正面からぶつかっていてはそもそもの土台が違うので、太刀打ちできるはずがありません。自社としては大きな挑戦であったとしても、ブランド力も無ければ積上げてきた投資の規模も違うので、市場からは何も見向きもされずにその挑戦は終わると思います。

中小企業の取るべき戦い方は、大企業ができないこと、言い換えれば大企業であることを維持するために捨てていることに注目して、ビジネスを展開していくことです。

例えば、大型スーパーを大企業とした時、町の八百屋さんであるあなたはどのようにビジネスをすればいいのかを考えます。

大型スーパーの強みは品揃えと価格メリットです。広い敷地があるのでいろんな食材を一度に大量に並べられます。たくさんの顧客が買ってもすぐに在庫切れにはなりません。

複数店舗でまとめて買い付けるのでその分価格を下げられます。広告などもバンバンやっているのでたくさんの顧客を集めることができます。

同じ商圏内にあるその大型スーパーに太刀打ちしようとして、あなたがなけなしの利益を叩いてチラシを出しても、配布できる範囲も限られ、特段魅力的な商品も載せられず、価格も高い、これでは竹槍で戦車と戦うようなものです。まさに無謀。

小規模事業者はどのように戦うべきか?

大型スーパーができないこと、それは顧客へのきめ細かな対応や小ロットの商品を仕入れることです。

大型スーパーでは人件費を抑えるために店員はほぼバイトやパートの人で賄っています。彼らはオペレーションで動いているため、顧客に対しての付加価値は基本的には備わっていません。

また、価格を抑えるためや在庫切れを防ぐために大量の仕入が必要です。そのため生産量の少ない商品は扱えません。大型スーパーは、目的があって自分の知っているものを探しに来る場所として機能しています。

これらの大型スーパーが苦手としていること、大型スーパーであるために切り捨てざるを得ないところを、町の小さな八百屋さんであるあなたが担えばいいのです。

例えば、珍しい食材を仕入れて、お客さんに提案したり、レシピを作って渡してもいいと思います。お客さんと会話して、冷蔵庫に残っている食材を片付けるメニュー提案と一緒に必要な食材を売ってもいいと思います。旬な食材やその日仕入れたできのいい食材をオススメすることもできます。余った食材をおまけするなどのサービスも臨機応変にできます。

顧客はたくさんの情報から何を選べば良いのかわかっていません。自分で探すよりも、傍に教えてくれる専門家が居れば聞きたくなります。そのポジションを築けば、大企業と真正面から戦うことなくあなたの商売はうまくいきます。

我々中小規模の企業は普段よく目や耳にする大企業を参考にするのではなく、大企業が大企業であるために捨てていることに着目して、そのニッチを埋める役割として何ができるのか?を考えてビジネスをしていくのが必勝パターンです。

小規模事業者の場合、たくさんの顧客はいりません。安定的な常連客を地道にコツコツと増やしていけば十分に儲けられます。より会社の規模を大きくしようとするなら、それはまた別の戦い方になりますが、まず最初はとにかく安定的に向上するビジネスを作ることから始まります。

テマヒマで開発中のサービスもまだに大企業が手に負えない部分をすくいに行くような事業です。溢れた情報の取捨選択ができない事業主を助ける安心材料になれればと思っています。

大企業も突然大企業になったわけではないので、見るべき視点を替えて、お互いまずはテマヒマかけてひとつずつ階段を登っていきましょう。

参考:http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H28/PDF/h28_pdf_mokujityuuGaiyou.pdf

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