• 平岡大輔

マーケティングとセールスの違い


Facebookのタイムラインにマーケティングセミナーの広告が表示されました。友達が何人か参加予定になっていたので、興味がわき広告をタップしました。

詳しく覚えていないのですが「営業マーケティングがわかる」「営業マーケターになろう」的な説明が書かれていました。言葉の意味としてとても違和感がありますよね。

セールスとマーケティングは全くの別物です。セールスは売ることで、マーケティングは売りやすくすることです。このシンプルな違いがわかっていない場面によく出くわします。

マーケティングの目的は、セリングを不要にすること

これはピーター・ドラッカーが定義したマーケティングの目的です。セリングとは売り込み行為のことです。商談・接客などのコミュニケーションや取引条件などで折り合いをつけ、見込み客を説得し納得させ、購入させることです。

マーケティングは市場の欲求を理解して需要を生み出し、欲しいと思う人を増やすことです。自ら買いに来る人たちを作ることで、セリングを不要とします。

そのためには、誰が欲しいのか、何を欲しいのか、なぜ欲しいのか、買うためには何が必要なのか、どうやってそれを信じもらうのか、などを全て用意して、顧客の買いたい気持ちを作り出すことが必要です。

不理解の鎖

広告代理店主導で行われてきたマーケティングは、どうしてもプロモーションの文脈に寄りがちです。大企業組織の縦割り構造も相まって、マーケティング=プロモーションという図式がそれを支援するプロの側にも浸透してしまっています。

セミナーという勉強の場においても、主催者側が「営業マーケティング」なるよくわからない言葉を発信してしまっています。「営業を成功させる方法」くらいの内容なのかもしれません。

でもそこに多くのマーケティングに興味のある勉強熱心な人たちが参加します。おそらく誤った解釈が正式な情報として伝わり、参加者を通してまた別の人へと伝播していくのだと思います。

この流れがこれまで続いてきたことが、今のマーケティングへの不理解の蔓延へと繋がっていると思っています。

どこかでこの負の鎖を断ち切らないと、マーケティングの力を使って成長できる企業が増えません。やり方が悪いだけで、良い商品なのに売れていないものがたくさんあると思います。

世の中で最も売れている商品は最も品質の高い商品でしょうか?

マーケティングの力で変えられる世界がまだまだあると思っています。

#マーケティング

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