• 平岡大輔

ワインショップECのテコ入れ


知人からの相談でワインショップEC向けの課題整理をしました。自社ECなのですが、THE楽天のような、一瞬で買う気が失せるECショップでした。

バナーが多く、トップページで横スライドする領域が3つもあり、じっくり内容を見させてもらえないようなサイト構成になっています。

画像もワインだけのものと、チラシのように価格も画像に乗せてるものなど混在しています。ずらりと並ぶ商品にどういう違いがあるのかわからない状況でした。

情報の整理がされておらず、顧客の欲しい情報や使い勝手などを無視した、企業の載せたいものをとにかく詰め込んでいるようなそんなサイトです。

新規獲得の打開策

新規顧客を増やしたいというオーダーに対して、オウンドメディアを持つという提案が良いという話しをしました。

ソムリエが何人もいるので、それぞれをアイコン化することで、ショップからの提案がしやすくなり、企業側が売りたい商品を売ることができるようになります。安いから買われる商品だけでなく、このヒトがおすすめしているから買うという購買動機が生まれます。

ただ、サイトを見ればみるほど、どんなに手前で囲い込みと教育をしたとしても、このサイトだと顧客との関係性を作るのは難しいなと思いました。

顧客は何にお金を出しているのか?

ワインっておしゃれなお酒だと思います。元々は雰囲気のいいお店で飲まれることが多かったと思うので、良いお酒の印象があります。高額なワインなどもあるので、ワインを飲んでいる時は、酎ハイを飲んでいる時よりもイケている感じがしているはずです。

顧客のそういう満たしたい感情を提供するのが感情的ベネフィットです。人は感情で買い、理屈で正当化します。安さに心踊らせる人もいますが、安さだけで選ばれているとすぐに他のショップに鞍替えされてしまいます。安さ+αの価値を提供できなければ、顧客を維持することは難しくなります。

ワイン好きの人の「いい雰囲気を感じられるお酒」「それを飲んでいるいい感じの自分」を表現することで、顧客の共感を得られるようなサイトデザインにすることが先決だと結論づけました。

#仕事

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