販促EXPOへの道

6/5/2016

 

7月に開催される販促EXPOに出展することにしました。

 

現在、既存クライアントの仕事と自社商品の開発に注力するために、新規集客はしていません。

 

年内に自社商品をある程度形にしたいと考えて諸々進めています。それは今の属人的なサービスとは違い、たくさんの企業に提供できる商品です。そのため、マーケティング活動の中に展示会での見込客の獲得は必要になると考えていました。


そこでまだ出展するつもりはなかったのですが、今後の情報収集のつもりで話を聞くことにしました。感じの良い販促EXPO担当者の話を聞いているうちに「これは今出ておくべきなのではないか?」と思い、即決。

 

販促EXPOは中小規模の事業者が比較的多く来場するイベントです。中小企業を自社のクライアントとしていきたい当社としてはうってつけのイベントでした。

 

ただ、商品もまだ開発中なのでタイミング的に少し早いと思っていましたが、次回開催は1年後と聞き、この1年の差は大きいなと感じました。

 

今回の出展を自社商品の見込客を獲得する機会として捉え、自社商品ができるまではコンテンツ提供で関係をつくり、商品ができた時にスムーズな営業ができるようにマーケティングする機会としました。

 

 

ビジネス展示会ではフロントエンド商品を用意する

 

BtoBのサービスの場合、展示会の活用は効果的です。もちろんWEBでの広告からコンテンツ提供による、認知>興味>理解>検討>購入のマーケティングプロセスを作っておく必要はあります。


展示会のメリットはファーストコンタクトから直接顔を合わせてコミュニケーションできるところです。名刺をもらうことで、その後ダイレクトレスポンスアプローチができるので、提供したいコンテンツを提供したい相手に無駄なく提供することもできます。

 

 

これから1ヶ月で、フロントエンド商品(集客用の商品)を作りと、展示ブースでのコンテンツ、配布用アイテム、名刺交換オファー、見込客へ提供していくコンテンツの検討などのマーケティングアプローチを考えないといけなくなり、急遽怒涛の6月に突入。

 

今回バックエンド商品(利益を出すための商品)は開発中の自社商品です。これは、PDCAを回していくために必要な数値を集約して可視化する機能をもったツールで、これを使うことで状態と課題の把握とをカンタンに行えるというメリットが得られます。


これを元に当社のコンサルティングサービスを行うことで、業務工数の削減が可能になり、その分費用を抑えたコンサルティングサービスを提供していけます。

 

 

このツールを必要としているクライアントは、こんな企業だと考えています。
・経営者や事業責任者がマーケティング業務を担当しているため、業務過多でマーケティング活動に注力できていない
・担当者の業務が多岐にわたっているため、業務過多でマーケティング活動に注力できていない
・KPIをきちんと定められていないため、設定している目標と実績との乖離が常に大きい
・何をすれば集客できるようになるのかわからない
・いろいろな施策はやってみるが、いまいち成果に繋がっていない

 

これらの原因は、マーケティングの知識が偏っている、正しいKPIの立て方ができていない、PDCAサイクルの計画が立てられていないが挙げられます。

 

そのような企業は、広告代理店やWEBコンサルタントなどのパートナー企業に、自社のマーケティングを頼ってしまっていることが多いと思います。

 

そのため、彼らの都合に合わせたPDCAサイクルの回し方しかできておらず、安定的に事業を拡大していけていません。いつまでも場当たり的に、結果に一喜一憂しながら事業の踊り場で踊り続けてしまっています。

 

 

バックエンド商品への期待度と好意度をつくる

 

そういう企業を見込客にするための商品はどういうものがうってつけかと考えて、今回「セカンドオピニオン」を展示会用の商品にしました。

 

見込客と正しいマーケティングとの距離を近づけておくことで、マーケティングPDCAをサポートする自社商品への足がかりとできると考えました。

 

まずは今直面している課題を解決するためのパートナーとしての位置づけを確立します。セカンドオピニオンによるマーケティング支援を通して、マーケティングとは何なのか、KPIとはどういうものか、PDCAはどう回していくのか等を理解・体感してもらえて始めて、それらをカンタンに運用できるツールの効果を最大限に発揮できるようになります。

 

そのための布石として、まずは見込客獲得のハードルを下げられるライトなコンサルティングプラン「セカンドオピニオン」をフロントエンド商品(集客用の商品)とすることにしました。
 

タグ:マーケティング

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