テマヒマ事例:Gプロジェクト vol3

9/5/2016

 

プロジェクトmtg3回目は、マーケティングプラン作成のための要件定義の続きです。

 

 

前回、「誰に」「何を」を定義付けました。今回は「どのように」を決めていきました。
「どのように」は「戦略」と「戦術」を決めていく作業になります。

 

「戦略」は目的を達成するために最も効果的なことです。商売の場合だと、ターゲットが商品購入を決定づけるための最も効果的な状態をどう作るかということになります。そして「戦術」はそれを実現させるための施策のことです。

 

 

ボーリングで例えると、ストライクを取るためにはセンターピンをサイドから倒す必要があります(ポケットと呼ばれる場所です)。それがストライクというゲームの目的を達成するための「戦略」になります。


センターピンをサイドから倒すためには、ボールにカーブをかけなければいけません。それが「戦術」、つまり「戦略」を実現させる方法になります。


カーブを投げる技術を持っていない場合は、立ち位置を少し中央から横にずらして投げる工夫をしたりします。これもまた自分の技量に応じた「戦術」だと言えます。

 

 

計画段階の綿密な摺り合わせが成否を分ける


健康食品の場合、何が購入を決定づけるために効果的かという議論をしました。言わずもがな「実感」です。

 

この時の購入は試しに買うということではなく、買い続けてもらうことをとしています。目的は定期購入だからです。なので、効果を実感してもらう機会を作ることが「戦略」となります。

 

では、「実感」をしてもらうためにはどうすればいいのか?そのためには、トライアルし易いオファー(取引の条件)をつくるという「戦術」が考えられます。


お試し用のトライアル商品をつくる、初回購入の価格を下げる、返品保証をつける、体験会を催す、サンプリングやタッチアンドトライを実施するなど。これらが「戦術」です。

 

そして「実感」するために商品を手にとってもらうためにやるべきことがあります。商品のことをしってもらう、自分にとって有益な商品だと感じてもらう、効果があると感じてもらう、他社製品よりも優れているものだとということをわかってもらう、商品や販売元としての信用を得るなどがそれに当たります。

 

これらをターゲットに感じてもらい行動に移してもらうために用意するのが、マーケティングプロセスです。

 


このように、目的から階段を降りてくるように、施策を検討していくことで、何のために何をすべきかを明確にしていきます。


最終的に当たり前の結果にたどり着くことも多いですが、思いつきで闇雲にそれをやるよりも、何のためにやるのかが整理された状態で取り組む方が、担当者の方が俯瞰した状態で事業運営をしていけるようになります。

 

二人三脚でマーケティングを実行していくうえで、クライアントとの意見交換が活発になるパートです。なので、衝突する場合も時にはあります。

 

でも、ここでの摺り合わせで納得感を得られているかどうかが、その後の実行段階でのスムーズな進行に関わってきます。なので、多少回りくどいやり方でも、丁寧に進めることを心がけています。

タグ:マーケティング

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