テマヒマ事例:Gプロジェクト vol5

9/26/2016

 

前回までは「売り方」について議論をしました。

 

出た案としてはフロントエンドを初回価格にして、バックエンドを定期購入にするパターンと、フロントエンドを返品保証にして、初回から提起購入で売る方法。この2パターンでテストをしようという話で、前回のmtgは終わりました。

 

でもオファーテストの鉄則を忘れていました。それはベストオファーから始めるということです。
ベストオファーと言うのは、競合よりもより強いオファーで、自社としてもこれ以上は出せないという内容にすることです。

 

その理由は、市場に求められている商品かどうかを早く判断するためです。

 

テストをするにもお金と時間が掛かります。できるだけ良い条件から始めることで、商品自体に問題があるのか、売り方に問題があるのかを早く判断できます

 

中途半端にオファーをテストしていった場合、良い結果が出なかったらより強いオファーでテストをすることになります。

 

結果的にたどり着くのはベストオファーになります。でもそこに費やした時間と労力と費用は無駄なものとなります。場合によっては時間がかかったため、初期の頃よりもより強いオファーが必要になってしまっているかもしれません。

 

そのため初回から定期購入で売り、初回の価格を他社よりも下げ、さらに返品保証もつけることにしました。これでテスト予算を使い切り、想定の結果が出せなければ撤退です。


新規事業は撤退のデッドラインを決めておくことが重要です。ズルズルとすがるよりも、見切りを早くしてまた次の事業へ投資していけばいくのが失敗しない事業運営だと思います。

 

 

マーケターの仕事は魅力的なオファーを作ること


webは比較されやすいインフラです。すぐに別の商品を検討できてしまいます。似たような商品があった場合、どちらを買うかの判断材料になるのは「オファー」です。


オファーとは取引の条件のことで、「価格」「特典」「保証」などがあります。商品の内容を比較してその差を判断できなければ、人はオファーでどちらを買うかを決めます。なぜならできるだけ損をしたくないからです。よりお得な条件で買ったほうが失敗した時のリスクを軽減できます。


オファーの決め方はお話したように、比較される対象よりも強くすることです。商品の魅力や効果に差が無ければ、オファーによって顧客獲得はできるようになります。


クリエイティブが大切だと日頃から伝えていますが、オファーには敵いません。ある意味魅力的なオファーを作ることがマーケターの仕事だと言えます。

 


ただ、取引の条件を変えることに抵抗するクライアントもたくさん居ます。「不利な条件で競合に勝て」という無理難題を押し付けられている広告代理店の方も多いのではないでしょうか。

 

顧客は常に得をしたいと思っています。顧客が得をしない商品を売っているのだと理解してもらうことや、オファーによってコンバージョン率が変わった時の事業インパクトを指し示すなど、クライアントの説得をすることも必要です。

 

 

オファーは何も価格を安くするだけではありません。アフターフォローなどによって、顧客の「この買物で損したくない」をケアしてあげる方法もとれます。


「でも工数がかかるし、そういう費用は予算にないから」などと思われる事業主の方もいるかと思います。

 

でも、顧客の納得する取引条件で商売ができないのは、売り手の都合でしかありません。売り手の都合を考えている企業が顧客から好かれるとは思えません。顧客の求める期待に応えて良い関係を築いていける企業が、最終的に儲かる企業なんだと思います。

 

 

p.s.
とはいえ、ほとんどの商品がその魅力を十分に伝えられていないため、価格だけで判断されてしまっている現状もあります。
そのためにマーケティングの設計とクリエイティブの開発をしていける企業がもっともっと必要だなと思っています。
ご相談はコンタクトフォームよりご連絡ください。(業務が立て込んでいる場合はクイックに対応ができないと思いますがご了承くださいませ)

タグ:マーケティング

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