マーケティングは市場との信用づくり

1/23/2017

 

信用から商売は始まる、というお話。

 

少し前にキングコング西野さんのFacebookをフォローし始めました。毎日アップされる投稿はほぼ100%刺さる内容。


彼は世間一般的な認知のされかたでは「お笑い芸人」です。でも最近は絵本作家としての活動が目立ちます。世の中の注目のされ方も少し変わってきていると感じます。

 

彼の芸人の定義は、「『それも面白いけど、こういうのもアリじゃね?』という新しい選択肢を作るやつ」です。「漫才をして、コントをして、ひな壇に出て、グルメリポートをして…という、そういった仕事をする人の『職業名』」という世間の定義とは異なります。

 

そのため、ひな壇には出ないと決めたり、一世風靡した「はねるのトびら」で人気絶頂の時に、レギュラー番組以外には出ないと決めてじぶんを追い込んだりと、普通では考えないような行動を取ってきました。

 

 

最近の投稿では、自身の「えんとつ町のプペル」という絵本が何故売れているのかについて、そのわけを話されていることが多いのですが、まさにマーケティングの要素が凝縮されていると感じています。


「えんとつ町のプペル」は複数のクリエイターと作り上げた共同作品です。プロジェクトを提案して、出資者を募るクラウドファンディングを利用して作られました。

 

クラウドファンディングは資金集めのために使うと思われがちです。でも、彼は明確に違う目的のためにやったと言っています。それは、売る前の顧客づくり、ファンづくりです

 

出資してくれた人にはプロジェクト成功の折に利益を還元することになっています。その利益はお金ということではなく、プロジェクトにひもづく活動や作品、商品などで還元します。


絵本制作の場合は作品自体がそのプロジェクトを応援してくれた人への御礼の品となります。見方を変えてみると、先にお金を払ってもらっている予約販売だと言えます。一定数の顧客を事前に確保できている状態です。なので、安心して商品づくりができます。

 

 

そして、クラウドファンディングの大きな価値は、応援するというところから商売が始まっていくことです。予約販売による顧客の獲得だけではなく、顧客になる前に既にそのプロジェクトのファンになっている状況が作られているところがミソです。


商品が存在しないタイミングから、商品の完成を心待ちにしてくれる状態を作れます。出資者という立場なので、商品に対する思い入れもあり、周囲への拡散も積極的にしてくれます。

 

 

クラウドファンディングの成否を分ける差

 

「如何に自発的に売れる状況を作るか?」というマーケティングの目的から考えると、これほどそれを実現させられる方法は無いと思います。

 

ただ、成功するプロジェクトと成功しないプロジェクトを分ける明確な差があります。それはプロジェクトオーナーの信用力が有るか無いかです。誰もが求めている革新的な商品を作るプロジェクトであれば、多くの支援者を募れる可能性はあります。


でも、誰しもがそんなプロジェクトに取り組めるわけではありません。もし僕が絵本を作るプロジェクトを立ち上げたとしても、西野さんのように支援者を募ることができたでしょうか?そうは思えません。


テレビに出ている人として知られていて、普通のお笑いの人とは違う活動をしている人としても知られている人が、また何やら面白そうなことをしだした。ということが重要なポイントになっていたと思います。


もちろん彼の個人的な繋がりのある人たちによる後押しもたくさんあったと思います。共同制作者として参画した人たちの個人的な繋がりもあったと思います。たくさんの人を巻き込んで立ち上がったプロジェクトなので、その沢山の人たちの信用力も相まって、結果的に4,637万円もの出資を募るビッグプロジェクトになったのだと思います。

 

 

お金の正体を知ればビジネスはやりやすくなる

 

お金は提供した価値の対価と言われます。この話からも分かるように、まず価値を提供するのが当たり前です。


でも、ビジネスのシーンでは商品の本当の価値を知らない段階(モノの移動をする段階)で、お金と交換をします。ある意味、価値を提供する前に対価を要求しています。

 


パンは空腹を満たすために買います。でも空腹を満たす前に対価を支払います。でもその後、そのパンを食べれば空腹を満たせるということがわかっているから、顧客はパンというモノの移動に対して対価を支払います。


もし、知らない国でパンのようなモノが売っていたら、それを信用して買うことはできるでしょうか?もしかしたら食器を洗う道具かもしれません、部屋に飾る装飾かもしれません。

 

 

商品を買うことに対してお金を支払っているのは、その商品に対して、その商品を売っている相手に対して信用があるからです。

 

なので、「お金は信用を具現化したモノ」と捉えることができると思います。信用されていない相手から、お金をもらうことはできないということです。売っている自分であれ、売っている商品であれ。


商売が成り立つのはお互いへの信用があるからです。大企業の商品が売れやすいのは、これまで顧客を作り続けてきた信用があるからです。過去にその会社の商品を買って価値を感じたことがあるからです。


同じようなモノがあった時に、どちらを信用できるか?と言えば、名前も知っている、その企業の商品も知っている方になります。

 

そのため、市場に自分たちを理解してもらうために「ブランディングが大事だ」と言われたりしますが(そもそも主張することがブランディングではありませんが)、最も大切なのは価値を提供する商品であり、価値を先買いしてもらえる信用を得ることです。

 

では実績の無い小さな会社はどうすればいいのか?信用を得るためにとにかくGIVE!GIVE!GIVE!しかありません。どんどんと価値提供をしていってください。

 

ターゲットとの間に信用をつくることがマーケティング活動だと考えると、何をやるべきかが見えてくると思います。

 

「それが何か?」を探すお手伝いをテマヒマではやっています。

脳みそが足りない場合は是非ご相談ください。

タグ:マーケティング

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