信用を得るための最初の一歩

5/16/2017

 

信用を得るためにフロントエンド商品を作る、というお話。

 

アポからアポへの移動で、神田駅で途中下車するタイミングがありました。ちょうどお昼時だったので、ランチをしてから次のアポへ向かうことに。

 

普段足を踏み入れないので、軽く駅前をぶらりと見回す。「お昼から飲めます」と軒先に掲げている飲み屋をちらほら発見。神田もなかなか飲ん兵衛にやさしい町です。

 

おいしそうな唐揚げの写真があるお店を発見。焼き鳥屋さんの唐揚げは鉄板なので、そのお店に決めました。雑居ビルへと入り、階段を上がる。2階に上がると目の前に「受付は3Fです」の文字。「まじか。」、こういう予想外って地味にダメージきますよね。

 

店内は入口から右方向に伸びる長細い形。幅はだいたい3mくらいで、テーブル席が8〜10席くらいある広さです。12時を過ぎた頃でしたが店内はほどよく人で埋まっていました。僕は奥の4名席に案内されました。

 

ランチメニューをちらりと見て、からあげ定食を探す。おすすめメニューで「からあげ&南蛮定食」というメニューを発見。少し迷いましたがタルタルのカロリーも少し気になったので、初志貫徹でからあげ定食を選びました。

 

価格を見るとなんと500円。しかもご飯と味噌汁おかわり自由。神田のコスパの良さに驚きを隠せません。僕は少食なのでご飯を少なめに注文。神田のコスパの恩恵に預かれない残念な自分。

 

大きいからあげが4つ、レタスとともに盛られて登場。サクジュワッ、想像通りのおいしいからあげがそこにありました。

 

効率の悪いオペレーション

 

 

お店に入ったのが12時過ぎくらいだったので、僕が食べ始めたころにお客さんが続々と入って来ていました。程なくしてお店は満席になり、順番待ちをするお客さんもちらほら出てきました。

 

でも実際は満席どころか4人がけのテーブルに1人だけ座っているテーブルが僕の所含めていくつかある状況でした。

 

流石に食べてる途中の人に移動をお願いするのは、客に対して掛ける負荷が大きいので得策とは言えません。相席をお願いするか、もしくは最初から1人客はどんどん相席から埋めていくようにすれば、3人、4人で連れ立ってくるお客さんを取りこぼすことなく収容できるのにな、とお店のオペレーションを気にしてしまいました。

 

相席も人によっては嫌がられると思います。でも、500円でランチを提供しているので、回転数と客数が命です。客の方も、500円のランチを食べに来て、ゆったり快適なランチタイムを楽しみたいというのは馬が良すぎると思います。コスパの良いランチを提供しているので、それくらいは許容してもらっても良いと思いますし、普通に許容できると思います。

 

夜の対応と昼の対応を分けられていないのが原因だと思います。夜はできるだけ居心地よくしてもらって、長く居てもらえればその分お酒もたくさん出て客単価を上げられます。でも昼は、客単価もある程度決まっていて、かつ低単価なので、一度に収容する人数と回転数を上げないと採算が合わせられません。

 

ランチをフロントエンド商品と考える

 

 

ただ、飲み屋さんの場合、ランチがフロントエンド商品になるので、採算は度外視でも集客を増やすのは得策です。初回購入をお試し価格で提供したり、無料で体験できる機会を提供したりするのと同じようなことです。

 

現に、隣にいたサラリーマン2人は当日17:30から宴会の予約を取って帰っていきました。17:30から開始ってどんなけ働いてないのかと不安になりましたが。

 

 

人は一度買った相手には信用を感じます。なぜなら商品の価値を実感できているからです。もちろん価値を感じてもらえなかったら、そこで終わりですが。。

 

ただ、実際の価値以上にその商品に価値を感じることもあります。なぜなら、自分のした買い物を失敗したものとして考えたくないという心理がはたらくからです。

 

自分の判断を正当化させるために、納得するための理由を探そうとします。そのため、実際の価値以上に価値を感じてしまうことがあります。

 

 

人は感情で買って、あとから理屈でそれを正しい買い物だったと納得させるという性質を持っています

 

その性質を活用する方法としてオススメできるのが、買った後に良い買い物だったということを改めて伝えることです。改めて商品の良いポイントを訴求するでもいいですし、他にもこういうお客さんがいますという紹介でもいいです。

 

顧客に「あなたは間違っていない」「最良の選択をしたんだ」と思ってもらえるアプローチを探してみてください。

 

タグ:マーケティング

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