見逃されがちな購入の動機

7/12/2017

 

Amazonプライムセール終わりましたね。結局何も買わないまま終わりました。もともと特に欲しいものもなかったのでざっと見ましたが、あえて探しているような感じだったので、無駄なものを買わなくて済んでよかったなと思ってます。


普段積極的に買い物をしない僕でさえ今回のセールで商品の物色をしたくらいなので、普段から買い物が好きな人たちはどれだけ購買意欲を掻き立てられたことかと思います。

 

「今しかない」という希少性があることで、人の購買意欲は掻き立てられます。それが毎月やっているようなものではなく、1年に1回とか半年に1回とか大々的に打ち出してやるようなものになると、それはもう一種の祭りのような感じです。このビッグウェーブに乗らない理由がないとばかりに。

 

セールでお得な買い物をしたいという本来の目的以外に、誰もが知っている祭りに参加したことで話題の輪に入ることや、賢い買い物をしたということを人に言いたいという感情がそこにはあります。

 

「必要」と「欲しい」の裏側にある動機

 

 

買い物には自分の必要や欲求を満たすための目的と、自分自身のライフスタイルを構築するための目的があります。前者は当たり前のことなので言うまでもありませんが、後者は意外と見落とされがちです。


ライフスタイルはその人の行動の動機になっている価値観や習慣などによって構成されています。「こうありたい」に基づくものですが、周囲から「こう見られたい、思われたい」が「こうありたい」の起点になっています。

 

例えば、家族から良き父だと思ってもらいたい男性は、良き父であろうとするために家族で出かけられるワゴンタイプの車を買います。男性から家庭的な女性だと思われたい女性は料理教室に通います。同僚や取引先から仕事ができそうな人だと思ってもらいたいから緩んだ身体を鍛えるためにジムでトレーニングをします。

 

 

本来の必要や欲求だけで商品を買うとすると、車を買う人はこの車のデザインが好きだ、乗り心地がいい、燃費がいい、などの特徴によって商品を選びます。自炊するならおいしいものを食べたいと思って料理教室へ通います。健康な身体づくりのためにトレーニングのためにジムへ通います。


でも、実際にはそれだけではなく、自分の価値観にあうもの、機能的な利便性だけではなく、「こうありたい、こう思われたい」を満たすためにその商品を手に入れています

 

痩せたいと思っている女性は、「どんな私でいたいのか」「周りからこういう私だと思われるためにはどんな私でいるべきなのか。」というライフスタイルが行動の背景にあります。


家族のためにワゴンタイプの車を買おうとしている男性も、料理が上手になりたくて料理教室に通っている女性も、筋肉を付けたいと思ってトレーニングしている男性にも、行動の源泉となっている「こう思われたい」に基づいた「こうありたい」があります

 

 

そこを意識した商品づくりやプロモーションをしていくことで、その人の「欲しい」を引き出すことができます。特に潜在層に対してはここを意識したメッセージが効果的です。


なぜなら具体的な課題もその解決策も探していない彼らに、あなたの商品が必要や欲求を満たせることを伝えても気づかないからです。


でも、ライフスタイルはみんな持っています。誰もが常に意識している「こう思われたい」に基づいた「こうありたい」に対してアプローチできれば、その時のメッセージには興味を持ちます。そこからは課題と解決策について訴求していくことで顧客化プロセスに乗せていけます。

 

 

あなたの商品は顧客のどんなライフスタイルに対してアプローチができますか?


 

タグ:マーケティング

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