買って満足してもらう方法

8/1/2017

 

期待値と商品価値とセールスについて。

 

日清さんと「君の名は。」のコラボ商品が話題になっています。アニメの舞台のご当地カップ麺で、パッケージにアニメのシーンが描かれている代物です。こういう人気コンテンツとのコラボ商品ってよくありますよね。よくあるコラボ商品だとパッケージがタイアップコンテンツの絵柄になっているとか、ノベルティがついているとか、オリジナルプレゼントがもらえるとかその程度だと思います。

 

でもこの日清さんと「君の名は。」のコラボ商品は、作品のファンをその世界へと引きずり込むという体験を商品を通して顧客に提供しています。それは、蓋の裏に「お前は誰だ?」と手書き風に書かれているという演出によってです。僕自身もツイッターで出回っている画像を見て思わず「うぉっ!」と声を出してしまったのですが、作品を見た人からすると「そうきたか!」感のある演出です。

 

「お前は誰だ?」というメッセージが誰かから残されているという劇中に登場する演出によって、一瞬自分もこの作品の世界に触れたような感覚を覚えます。おそらくこの演出を知らずに蓋を開けた作品のファンの人たちはドキッとさせられたと思います。

 

聖地巡礼といって、映画のシーンを見て写真を取る行為が流行っているのも、その世界を体験したいという欲求からです。まさかカップ麺で映画のワンシーンを擬似的に体験できるとは思っていなかった人にとっては、めちゃくちゃ嬉しいプレゼントだと思います。その機会を提供してくれた企業に対する好意度はかなり上がるのではないかと思います。

 

期待値コントロールの力

 

 

人の満足は期待によって決まります。例えば、50点くらいしか取れてないだろうと思っていたテストで70点取れていれば喜びます。でも、90点は取れたと思っていたテストで70点しか取れていなかったら凹みます。同じ70点という結果に対して、事前の期待値が違うだけでその時の感情が変わります。

 

これはビジネスにおいても同じことが言えます。煽って売った商品は、高められた期待と現実との落差があるため、失敗した、騙されたと感じられることが多くなります。最初にうまくいかない場合も含めて商品の価値を伝えた上で買ってもらうと、結果が振るわなかった場合も想定の範囲内になり、許容されることもあります。

 

では常にハードルを低くしておけばいいのかと言われるとそうではありません。なぜなら期待値の低い商品を欲しいと思う人は誰も居ないからです。似たようなベネフィットを得られる選択肢の中で、最も効果的でリーズナブルな商品が欲しいと誰もが思います。

 

 

ベネフィットは利便性、つまり商品が利用者にもたらす結果のことですが、顧客が求めている結果とも言いかえられます。それを発信する企業の立場で言い換えると、顧客との約束ということになります

 

この約束を誇大にしてしまうと、実際に得られるベネフィットとの乖離が生まれて、リピートしてはくれなくなります。ビジネスの目的は「顧客を作り、維持すること」です。期待値を高めて売るだけだと焼畑農業的なビジネスになってしまいます。1点売り切りでとにかく買ってもらえればいいような商品の場合だとこういうやり方が多くなります。営業会社と呼ばれるような会社のやり方がこれです。

 

セールス段階でターゲットの期待値をコントロールして、自分たちの商品で必ず得られる価値を訴求して、それに納得してもらうことで顧客化すれば、より長くお付き合いできる顧客を増やすことができます。

 

過小評価して提供できる価値のハードルを下げていては買ってもらえる確率が下がります。その時に必要なのは、商品自体の価値を高めて煽らなくても十分に顧客の期待に応えられる状態を作っておくことです。

 

 

でも実はこれだけでは十分ではありません。顧客は価値に慣れます。期待値に対して想定通りの価値では次第に満足しなくなります。顧客を作るところはクリアできても、維持するところがクリアできません。


なので、常に顧客の期待値の少し上をいく価値の提供をし続けることが必要です。それは商品自体かもしれませんし、売り手が付加するサービスかもしれません。価値の上乗せのない商品が求められ続ける状況はないということです。

 

参考:https://togetter.com/li/1134073

 

 

 

タグ:マーケティング

Please reload

最近の記事

November 19, 2019

Please reload

フォローお願いします
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
Category
Please reload

Search By Tags
Please reload

関連記事
Please reload

  • Facebook - Black Circle

株式会社テマヒマ 東京都渋谷区桜丘町23-17 support@temahima.company

Copyright © 2015 Temahima .Inc   All Rights Reserved.