マーケティングの弱いBtoB企業

8/24/2017

 

今日はターゲットメディア社主催の「BtoBマーケティング実践セミナー」で登壇してきます。

テマヒマのクライアントはBtoC企業が多いのですが、マーケティングに関してはtoCもtoBも本質は変わらないので、お誘いを請けることにしました。


3社のリレー形式のセミナーイベントです。テマヒマ以外では、メールマーケティングの活用方法について、コンテンツ制作のための便利ツールについて、などの話が予定されています。

 

その流れでどういう話があると参加者の方にとって役に立てるか?を考えて、セミナーの構成をしました。基本はマーケティングの本質について、集客のコスパ改善についての内容で構わないということだったので、普段セミナーで使ってる資料「MARKETING Vol.3」の内容をBtoB企業向けに若干アレンジすることにしました。

 

他の2社の講演で見込客獲得や育成、コンテンツづくりの方法については学べると思いますが、そもそものマーケティングについてシンプルな答えを持っていないと、初動からズレてしまいます。なので、自社の現状を改めて客観視するための機会にしてもらえるような内容にしました。

 

BtoB企業はセールス主体

 

BtoB企業の場合、訪問&提案が成果に繋げるためのもっとも重要なアクションになります。そのため、如何に商談に持ち込むかということをよく考えられているように思います。


マーケティングの考え方でいけば、訪問&提案が顧客獲得の最重要アクションになっている限りはマーケティングができていないと言えます。セールス主体のビジネス構造です。

 

未だにテレアポをしている会社は多く、BtoB企業のリード獲得手法の第一位だと思います。企業のマーケティング支援をする会社でも電話営業をしているような状況です。自分たちがセールス一辺倒なのに、他社のマーケティングを支援しようとしている滑稽ですよね。

 

 

それでもテレアポでのリード獲得をしている企業が多いのは、その手法が商談に繋げるための最適解だからだと思います。それ以外の選択肢を持ち合わせていないという見方もできますが。


僕は電話を掛けられるのはNOサンキューです。相手の都合でこちらの予定を崩されるからです。メッセージをもらえていれば確認した時点で返答するので、基本的にはメッセージをもらうようにお願いをしています。

 

 

資料をダウンロードした後のフォローの電話も苦手です。特に資料をまだ見てない状況で、「どうでしたか?」と言われても、答えようもないし。中身を見て、もっと詳しく知りたいと思えば、こちらから連絡します。


でもおそらく、それだけで完結できる内容にはなっていない(すること自体が難しい)状況なので、プッシュ型のアプローチが有効に働いているのだと思います。コンテンツが弱いために、セールスに頼る領域が増えてしまっている状況です。

 

そういうアプローチの仕方の企業が多いので、逆にコンテンツに力を入れて、セールスに頼る領域を少なくすることもできます。特にうちの会社のように、小規模で運営している会社では有効な手段です。

 

1人の人間がセールスに使える時間は限られています。コンテンツはいつ、どこへでも、何度でも出せます。良いコンテンツがもたらす結果は直線的な向上ではないと言えます。

 

 

「マーケティング実践セミナー」というテーマなので、もっとマーケティングが必要だと感じてもらえるような内容にできればと思っています。

 

今回は持ち時間50分ですが、ぴったり終わらせられるかどうかが自分との戦い。


 

タグ:マーケティング

Please reload

最近の記事

October 31, 2019

Please reload

フォローお願いします
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
Category
Please reload

Search By Tags
Please reload

関連記事
Please reload

  • Facebook - Black Circle

株式会社テマヒマ 東京都渋谷区桜丘町23-17 support@temahima.company

Copyright © 2015 Temahima .Inc   All Rights Reserved.