割引する価値の違い

9/10/2017

 

先日、グルーポンの広告について書いた時に思った、割引という手法を使う時に気をつけることについて書きます。

 

”フラッシュマーケティングとは商品やサービスの提供にあたり、割引価格や特典がついたクーポンを期間限定でインターネット上で販売する手法。一般に24時間から72時間程度の短時間(フラッシュ)に、集客と販売および見込み顧客の情報収集が行われるという特徴を持つ。”
(Wikipedia)

 

フラッシュマーケティングは制限時間を設けて希少性を作り出しているところに、爆発的に拡大する要素があります。

 

僕もグルーポンが流行っていた時に何度か利用したことがあります。1万円のコースが半額になるクーポンとかありましたが、よくよく考えると正価の設定自体が適正だったのかと疑問があります。

 

元々割引価格くらいで提供できる内容のコースにしておけば店側は負担が大きくなくてすみます。しかも利用しないまま利用期限を過ぎさせてしまうこともあり、結局利用されないクーポンもいくつか出てきます。

 

フラッシュマーケティングという手法自体が飽和したことや、「スカスカおせち事件」によって景表法に対する指摘が入ったりしたこともあり、徐々にブームは去っていった感じがします。

 

諸刃の剣と理解して活用する

 

割引による集客の手法は常套手段ですが、諸刃の剣ということをよく理解しておかなければいけません。顧客は買い物で損したくないので、できるだけ購入の失敗リスクを小さくしてあげると買ってくれやすくなります。そのために割引は有効です。

 

でも、割引客だけが増え続けても店側の利益はなかなか増えません。客の人数に合わせてかかるコストも大きくなるので、どんなに働いても儲けが大きくなっていかないからです。

 


クーポン媒体の代名詞としては、ホットペッパーやホットペッパービューティーがあります。どちらも同じビジネスモデルですが、期待できるベネフィット(得られる結果)は異なります。どちらもクーポンを出して新規集客をするための媒体です。

 

でも、美容室と飲食店では顧客がお店を探す態度に違いがあります。美容室の場合、行きつけのお店を持っていない人がターゲットになります。その為、「自分のお気に入りのお店」を探すためにホットペッパービューティーで新規開拓をしています。なので、お気に入りのお店、スタイリストと出会えたら、そこに定着する可能性があります。定着した顧客は年に数回〜十数回は来るようになります。そうなると一人あたりの売上が大きくなります。新規集客のためにホットペッパービューティーに広告費を支払うのも、商品の値引きをするのも後から回収できます。

 


飲食店の場合は、行きつけのお店を探すためにホットペッパーを見ている人は多くありません。今夜行けるお店、今度誰かと行けるお店と、「その時その時の目的にマッチしたお店」を探しています。つまり、ホットペッパーで集客している客はリピート客になりづらいということが挙げられます。リピート客になってお店の売上の底上げをしてくれる客ではなく、その日の営業数字への足しにしかならない客が多く集まります。割引を求めている客が集まる媒体に出稿して割引を提供していては、割引目当ての客しか来なくなります。そうするとどんどんと店の経営は疲弊していきます。

 


提供しているサービスに自信があれば、割引せずとも売れますし、リピートしてもらえるクオリティがあれば、割引をしても回収ができます。単に目の前の数字を満たすだけの手法は、ジリジリと自分のクビを締めていきます。


割引をするなら、顧客でい続けてもらえる仕組、顧客の売上の総量を増やす仕組をきちんと作っておき、将来への投資として割引を捉えておく必要があります。

タグ:マーケティング

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