売れる商品にするための方法

10/9/2017

 


先日、CTOと開発スタッフとご飯に行った時のお話。

 

うちのCTOはグルメな人です。自分で料理もしますが、1人で食べ歩いて研究もしています。ワインソムリエの資格も持っているので、いつもワインについて教えてもらってます。僕は酔っ払ってほとんど覚えてないんですけど。笑

 

この時は驚く話を聞きました。1杯6万のウイスキーを飲んだという話です。食事をしていた高級イタリアンのお店の人に紹介してもらって行ったバーで、その1杯6万円のウイスキーと出会ったようです。次々とビンテージ(?ていうのかわかりませんが)のウイスキーを出されて飲んでいるうちに、そいつは登場しました。

 

最初に出されたウイスキーが最安値で1杯5,000円。その時点で僕には異次元の世界。2,3杯飲んだ後、最終的に1杯6万のウイスキーにたどり着きました。1杯30ccくらいなので、クイックイッっと飲めば終わってしまうような量です。


「オススメされたお店で良かれと思って出されたものを断るという選択肢はない。」という、ほぼ意地みたいな感じだったみたいですが、男前やなと感じました。ちなみに、イタリアンで2万円使っていて、手持ちは残り2万円しかなかったので、わざわざ10万おろしにいってまで飲んだようですよ。意地。笑

 

モノの価値の正体

 

 

物の価値自体ももちろんあるものの(世界に100本とか言ってました!)、6,000円のウイスキーの10倍のおいしさがあるかというと、そうではありません。なんならそんなにおいしくないって言ってたし。笑


でも彼はその機会に対して6万(計10万ですがw)を支払ったと考えられます。お酒がわかる人だからこそこのお店を紹介してもらえたし、お酒が分かる人だと思われたから6万円のウイスキーを出してくれた、その想いに応えたいという気持ちがその商品自体ではなく、その機会や経験に対して6万円を出させたのだと思います。

 

 

商品の価格は一定ではありません。同じカテゴリの商品でも、そこにある付加価値が違えば値段が変わります。そしてその付加価値は様々ですが、多くの場合「希少性」から生みだされます

 

今回のケースでは、馴染みのお店から紹介された通のためのお店、なかなかお目にかかれないビンテージもののウイスキー、そのバーの人との出会い、それら全てが「希少性」に繋がっています。

 

ワインの場合は、作られてから年月が経って熟成されたものが高級なものになります。おいしい作り方をされたものではありません。もちろん熟成されたおいしさというのもあるのだと思います。でも、その価値の大部分はもう手に入らないその当時の良質なブドウから作られて、長い年月を生き残ってきたという「希少性」にあると思います。

 

 

世界最古のシャンパンが沈没船から引き上げられました。そのオークション落札額は11本で約1,240万円だったそうです。


1本約112万円。。1本1万円のワインの112倍おいしいわけないですよね。というか、おいしさを尺度にするすることがそもそもできません。では、何故そんな大金を出して買うのでしょうか?

 

それは、その人にとっては1本112万円の価値があると感じたからです。誰でも自分の方が損をする取引はしません。提示された額にその価値がある、もしくはそれ以上の価値があると感じるからこそ、その額を支払うのです。

 

売れる商品に変えるための3要素

 

 

なので、商品が売れていない時は、その価格の価値を感じてもらえていないことが原因です。なので、価格を相手の感じている価値に合わせるか、商品の価値をきちんと伝えるか、商品の価値そのものを高めるかが必要になります。


価格を合わせるのは誰でもできる企業としてはあまりよろしくない方法です。なので我々マーケターは、コミュニケーションを通して商品の価値をきちんと伝えることや、ターゲットの反応を見たり、顧客の声を聞きながら、商品の価値を高めるという活動をするのです。

 

何故売れないのかを考えて、「価格をあわせる」「価値を伝える」「価値を高める」、この3つの対策に対応できているかを改めて考えてみてください。

 

 

タグ:マーケティング

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