マーケティングシステムの重要性

11/19/2017

 

年末に引っ越しをします。
リノべるが提携先の引っ越し屋さんがあるということだったので紹介してもらいました。「どうせキックバックとかもらってるやろうから、高値掴まされるんやろうなー。」とあまり期待はしてませんでした。こういう仕事をしていると、どうしても裏をかきたくなります。笑


並行してwebでも調べて比較しようとしていましたが、結果見積もりに来てくれた場でその紹介を受けた引っ越し屋さんで即決。そこには、「返報性の原理」「費用対効果」「希少性」が関わっていました。

業界大手の若手営業担当のセールス

 

 

土曜の11時半〜12時で見積もりに来る予定でした。12時前になっても来る気配がない。電話がかかってきたと思ったら、前の見積もりが押してしまい到着が12時15分くらいになるという連絡でした。「最初から印象悪いな。」とマイナスポイントを記帳。

 

12時15分前にドアホンが鳴り、モニターで顔を見てみると、たぶん入社1,2年目くらいと思われる若い男が立っていました。「え、若!大丈夫かいな。」と少し不安になりつつも、招き入れる。席に着くなり、お米を取り出す若手営業マン。見積もりをしてくれた人に渡しているとのこと。その引っ越し屋さんと農家とのコラボ商品のようなパッケージになっていました。


おいしいお米だとしっかりとアピールされる。「ちゃんと教育されてるんやな。」と、この時点で少し印象が変わる。

 

お手本通りのパンフレットを使った会社説明から始まる。大きな会社であること、保険制度や研修制度などをきちんと設けていること、安心感を随所でアピールされました。


話し方はぎこちなく、研修で学んだ内容を一生懸命伝えているような感じが伝わってきます。早く見積もり始めてほしいなと思いつつも、親心で一通りの説明を素直に受けました。

価格決定の心理戦

 

 

見積もり作業は淡々と進み、お待ちかねの金額提示タイムです。直前にネット上で見積もり比較ができるサイトを見ていました。ざっくりとした最安値で5万円弱くらいで、2番手以降は7万円台でした。一括見積依頼をして、個別交渉すればそれよりも下げていけるという感じです。明らかに安すぎるのは怖いなと思っていたので、7万円台ならいいやとなんとなくイメージはしていました。

 

提示された通常価格が11万円、そこからリノべる紹介割引が適用されて、8万円弱でした。程よい見積もり金額。他社比較もした上で決めた方がいいなとも思っていたので、一旦預かっても良いかと聞いてみると、今ここで決めてもらわないと見積もりし直しになるということでした。

 

「そんなわけないやろ。」と思いましたが、「各社さん同じですけど、見積もりの現場で決めていただくようになっています。」という、常識ですよ感を出してきたので、少しカチンときました。

 

「他も検討して、御社の再見積もりが高くなってしまったら、その時は仕方なかったということで。」と伝えると、相手から「もし予算があるなら今言ってもらえれば交渉します。」と切り札を出してきました。

 

「それならば、、、」と7万円にまるめてもらえるかをお願いしました。もちろん、それじゃないと嫌だということではなく、希望として提示したので、打ち返してきた金額で決めてあげる腹積もりではありました。正直、他の引っ越し屋さんと連絡を取り合って、見積もりに立ち会って、金額交渉して、をする時間がもったいないと思っていたので。

 

返答はOKで、7万円で仕切ることができました。個人的には最短の時間で決定できたのが嬉しかったです。比較検討を粘り強くすればもっと安くできたかもしれませんが、時間を失うことを考えると選びたくない選択だったので、スムーズに納得できる金額で決められて満足してます。


安かろう悪かろうが顕著な業界だとも思っていたので、相場の価格で業界大手の会社にお願いできたことはだいぶお得だったのではないかと思っています。

金額の落としどころ

 

 

お米をもらったことで「返報性の原理」がはたらいたこと、他社比較をすることによって時間を失いたくなかったこと、今この場だからこそ対応してくれた指値価格、これらによって商談がスムーズに進みました。


セールストークは正直いけてなかったですが、会社が用意してくれているコラボ米、きちんとしたパンフレット、保険制度、社員教育制度などの安心材料が即決の後押しをしたのは間違いありません。

 

マーケティングシステムがあれば、経験の浅い営業マンでも、しっかりとセールスができるんだなと改めて感じた出来事でした。

 

ただ、指値をそのまま受けるというのは売る側としてセンスが無いなと思ってしまいます。早く商談成立をさせたいということだと思いますが、相手には買う意志がある状態なので、70%の譲歩でも決定を出してくれる可能性はあります。妥結点は何度か探りながら見つける方が、お互いにとって満足を得られる結果を導けると思っています。

 

p.s.

あとは引っ越しまでに物を減らして、無事に年内に全てを片付けるのみです!

タグ:マーケティング

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