付加価値が人を呼ぶ

5/10/2018

 

カット料金12、000円でも客が殺到している美容室があります。オーシャンズ・トーキョーです。しかもメインの客層は「消費に消極的」といわれている高校生、大学生と社会人1、2年目の若い男性。

 

少し前の調査になりますが、美容室は全国で23万件以上あります。コンビニが6万件程度ということを考えると、そのレッドオーシャンさがわかりますね。

 

全国の美容院の平均カット料金は3387円だそうなので、かなりの高額にもかかわらず、何故人気店になっているのか不思議ですよね。

 

その秘密はこのお店が提供している付加価値にあります。それは、”「髪型」ではなく、スタッフの「経験と生き様」を売っている”ということです。コミュニケーションによって、「オーシャンに行くと、心が動く。前向きになれる」という体験を顧客に提供しているそうです。

機能で売れる時代は終わりつつある

 

 

男性の髪型なんてそんなにバリエーションも無いし、こだわりを持っている人の方が女性に比べて少ないと思うので、1000円カットなんて業態も流行っている状況です。

 

顧客は何を持ってお店を選ぶのでしょうか?近さ、価格、評判、お店の雰囲気、今まではこのようなもので選ばれてきたと思います。一度掴んでしまえばリピートしてくれるので、店側は新規顧客獲得に躍起になり、高額な広告費と割引を駆使しながら集客してきました。

 

でも、そのやり方に限界が来ています。オーシャンズ・トーキョーは他店よりも顧客を惹きつけるために、付加価値を提供することで数カ月先まで予約のとれない人気店になっています。

 

カットという機能だけを売りにしていては、1000円カットのような業態に顧客を奪われてしまいます。顧客が満たしたい感情を提供してあげることで、特別な存在になれます。自分のことをよくわかってくれている相手だ」と感じてもらうことが、顧客と売り手との繋がりを作ります。

 

そうなれば、機能だけに対価を支払っているという感覚ではなくなり、高額であってもその価値を感じてくれます。

 

顧客が自身の体験を周りの人に話すことで、自然と新規の顧客も増えていくという仕組を作れます。

 

p.s.

無形の商品に高額を支払う若者がいるということで未来に少し希望を持ちました。

 

参考 http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55501

 

タグ:マーケティング

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