ECで買わない理由

5/22/2018

 

"マーケティングリサーチ事業を手がけるクロス・マーケティングが5月15日に公表した「オンライン消費に関する調査」によると、インターネットで商品を購入しない理由の上位には「商品を手に取って確認できない」「送料がかかる」「会員登録が面倒」などがあがった。”(https://www.cross-m.co.jp/news/release/20180515.html)

 

消費者の動きとして、webで情報収集→店舗購入、webで情報収集→webで購入、店舗で情報収集→店舗で購入の3つにわけられます。

 

商品カテゴリによって傾向は異なり、家電・アウトドア用品などはweb→店舗型、DVD・ゲームなどはweb→web型、ファッションは店舗→店舗型という状況でした。

購入行動傾向の違い

 

 

これらの違いが起こるのは、購入前の利用シーンの描きやすさによるものと思います。web→web型のDVD・ゲームは、パッケージを開けてからが勝負なので、リアル店舗で検討する必要がありません。つまり、店舗における購入体験が購買行動に影響を与えないと言えます。

 

web→店舗型の家電・アウトドア用品は、比較的高単価なものが多いと思います。しっかりと吟味したいので、店舗へ訪れ目当ての商品を手に取り、利用シーンをイメージしながら、購入意欲をmaxに持っていきます。

 

店舗→店舗型のファッションアイテムは、より自分へのフィット感が重要になります。自分の身体にあったサイズなのか、使われている素材の質感は好きな感じか、身につけたときの雰囲気はどうなのか、同じ商品に対して人それぞれ感じ方が違います。なので、実際に来店して試着をして、リアルに自身の利用シーンを描くことで、購入の決断をしています。

利用イメージの具体化

 

 

購買前にどれだけ利用イメージを具体化できるかが、買う買わないを決める大きな要因です。顧客の声が大事だと言われているのはそのためです。自分と同じ境遇だった人が、その商品を利用することで理想の状態になれたというエピソードは、自分自身の理想の姿をイメージするのには十分です。

 

EC事業社がポップアップストアを出すのも利用シーンを描きやすくするためです。家電や家具をAR技術によって自分の部屋におけるアプリも利用シーンを描きやすくするためです。ファッションアイテムも自分のアバターに着せて利用イメージを具体化するなども主流になっていくかもしれません。

 

webだけで販売していても、利用シーン動画を作ったり、webの世界で声の大きい人に利用イメージを具体化するためのお手伝いをしてもらったり、欠点を補完する方法はあります。

 

ポイントは、利用前に如何に利用イメージをターゲットの頭の中で具体的にできるかどうかです。

タグ:マーケティング

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