高い商品を売る方法

4/8/2019

 

商品の「ウリ」をアピールすることは大切です。「ウリ」とは特徴のように捉えられがちですが、正しい理解としてはただの特徴ではなく、差別化された特徴のことです。それを伝えるだけで、他の類似品とは一線を画するような、独自の特徴と言えます。

 

”競合商品よりも●●””従来品よりも●●”というような、より自社商品が魅力的だということをアピールするためのコピーをよく目にします。

 

でもこれは、差別化ではなく優位性です。優位性がダメな理由は、いずれ他社に追い抜かれてしまう可能性が高いこと、「より●●」のインパクトを見込み客はイメージができないことが挙げられます。

 

「より良い」よりも「有るか無いか」の方が伝わりやすいですよね。かつ、それがあることでベネフィットが得られるということを、見込み客に信じてもらうことができていれば、自社商品以外の選択肢は無くなります。

 

つまり、見込み客が顧客になりたいと言って近づいてくる状態を作ることができます。これがマーケティングの目的です。

弱みを強みに変える

 

 

僕も手法的によく使いますが、弱み(と思っているもの)にフォーカスする方法です。一般的には弱みだと思われている特徴を、強みに変換させることで、市場にいる手付かずの特定層の心を掴むことができます。

 

わかりやすいのが価格です。一般的に安い方がいいと思われがちです。でも、安いものには質が良くないという意味合いも含まれています。相場よりも高い価格設定をしている場合、価格で比較されると不利になります。

 

でも市場の全員が価格で商品を選んでいるのでしょうか?

 

決してそんなことはありません。欲しい結果を得られる商品であれば、価格は気にしないはずです。その欲求が強ければ強いほど、価格の優先順位は下がっていきます。

 

実際に経済産業省が実施した消費者意識調査では、「自分のこだわりのあるモノについては、7割以上の人が多少高くても購入する」と答えています。

納得感のある高い理由をつくる

 

 

商品が提供する価値に大きな差が無いもの。例えば、日用品や食料品などは価格の安いものが選ばれがちです。

 

明確な違いが伝えられていない場合も、得られる結果は同じようなものだろうと感じられて、価格が商品選定の決定要因となります。

 

なので、相場よりも高い価格帯であっても、その理由、提供できる価値の高さ、他社商品にはない差別化された特徴があれば、価格が意思決定要因になることはなくなります。

 

高い理由に納得感をもたせてあげることで、高単価というネガティブ要素を高付加価値というポジティブ要素へと転換することができます。

 

 

大量生産の時代は終わりを迎えました。中小企業は大企業の真似ごとをせず、高単価で高付加価値な商品を市場に応じて展開していくことが大切です。

 

マッキンゼーの分析によれば「グローバル1200企業で、価格を1%上げると営業利益は11%も上昇し、変動費や固定費のカット、売り上げ数量の拡大に比べ、営業利益に対してはるかに大きなインパクトを及ぼす」という結果が出ています。

 

誰かにとっての弱みは、誰かにとっての強みになり得ます。市場にはいろんな見込み客がいるということを念頭に置いて、誰に・何を・どのようにを追究してみてください。

タグ:マーケティング

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