人間の非合理性をマーケティングに生かす

12/5/2018

  

今日は行動経済学について少しご紹介します。行動経済学とは、経済学で用いられたモデルに、より現実性を加味するために心理学的知見を取り入れた学問のことです。

 

人間はその時の感情や状況によって、判断をしています。それは時に非合理的なものになります。その非合理性を加味した経済学だと言えます。

 

例えば、今800円もらうか、1ヶ月後に1,000円もらうかと言われると、今の800円を選ぶ人たちが一定数いるというような感じです。1,000円もらえた方がより経済合理性があると言えるのに。

 

マーケティングにおいても相手は人です。企業相手のビジネスだったとしても、決断をするのはその中にいる人です。人の心理を理解したアプローチを組み立てることができれば、今よりもより得たい反応を得られます。簡単にいくつかご紹介します。

 

プロスペクト理論

 

人は利益を得られる状況ではリスクを回避して利益を得ようとし、損失を被る場面ではリスクをとってでも損失を回避しようとする」ことを示した理論です。今がお得と感じさせるキャンペーンなどを実施することでマーケティングに生かすことができます。

 

 

現状維持バイアス

 

できるだけ現状を維持し変化することを嫌う特性のことです。BtoBビジネスの場合、提案が通らない理由の多くはこの現状維持バイアスが関係しています。今を変えた方がいいと思って、新しい施策の検討をするものの、今より悪くなるリスクを恐れて、不便は合っても今それなりにやれていることを理由に現状維持を選択してしまう状況です。これは、損失のリスクをより恐れる傾向があるからと言えます。

 

 

ハロー効果

 

人やモノなど何らかの対象を評価するときに、目立った特徴によってほかの特徴に対する評価が歪められる効果のことです。今ならインスタグラマーやユーチューバーなどのインフルエンサーのおすすめを利用するのおおがこれにあたりますね。

 

 

気づかないうちに行動経済学を利用した仕掛けにみんなはまっています。マーケティングの全体設計から広告クリエイティブのような粒のものまで、マーケティングのあらゆる工程に行動経済学の要素をちりばめることができれば、より自然に売り込みなく買ってもらえる状況を作ることができます。

 

是非、広告メッセージなどできるところから行動経済学を意識してみてください。

 

 

参考 https://torteo.jp/media/atcl-3298/ 

 

 

タグ:マーケティング

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