顧客が集まる魔法の言葉

2/6/2017

 

商品に紐付かない理由づくりができると強い、というお話。

 

土日は奥様が仕事なので、僕が子守をすることになっています。保育園からの帰り道で「何が食べたい?」と聞くとたいがい「たまごやき」と答えます。テマがかからず助かってます。


最近は自分でたまごを割りたがります。大人がソフトボールを持つくらいの感じでたまごを掴み、卵の横っ腹をコツコツ当ててヒビを入れます。割る時の力の入れ具合がまだわかっていないので、メリメリと殻を押し込んでしまうのですが、意外と殻を落とさずに上手に割っています。

 

先週、奥様が休みの日にポテトサラダを息子と一緒に作ったようです。粘土遊びの感覚で楽しく混ぜていました。


「味見してみる?」というと、「うん」といってポテトサラダをパクり、おいしかったのか、どんどんと味見と称してポテサラを食べる息子。


次にきゅうりの和物を作ったら、それも「味見してみる」と言って食べ始めたらしいです。普段野菜はほぼ食べません。「味見する」という行為が気に入ったのか、その後もいろんなおかずをパクパクと食べていたようです。

 

 

「買う意味」を感じさせない「買う理由」をつくる


息子の中で「野菜を食べる」という普段やりたくないことが「味見をする」という楽しい活動に変わりました。正に魔法の言葉です。


「商品を買う」時、何かを得るという喜びの裏に「お金が減る」というネガティブな印象が多少あると思います。そのため買い物は好きなはずなのに、買うことに対して慎重になりがちです。吟味して、できるだけ失敗しないようにします。


でも、「自分へのご褒美」というラベルをつけることで、買い物という活動の中の「お金が減る」というネガティブな印象が消え、普段買わないものを買ったりします。

 

企業活動におけるわかりやすい例だと「バレンタインディ」などはそうだと思います。
「好きな人にあげる」「友達にあげる」という理由があることによって、「チョコを買う」という普段しない行為をします。

 

お金を払ってチョコを買うということについては何も変わっていないのに、そこにはチョコを買う理由が生まれています。そこに疑問を持つことはありません。

 


息子の「味見だから野菜を食べる」と同じことです。キャンペーンをつくると言うとありきたりな表現ですが、要は商品を買う理由づくりをしているということです。「なぜその商品を買うのか?」という理由付けを作ることがマーケターの仕事と言えます。


いろんな類似商品が同じように同じターゲットに対してアピールをしている中で、「この商品があなたにとって役に立つものだから」という情報だけでは買う行為には繋げられません。


なので、あなたの商品を選ぶ理由をつくる必要があります。あなたの商品を買うことが、ターゲットに足して何か興味のある活動になっていれば、他との差別化になります。


「味見」という好意を楽しく感じた息子と同じように、あなたの商品を買って利用すること事態に意味を作れないかを考えてみてはいかがでしょうか?

 

 

p.s.

息子の料理熱を冷まさないように、早速専用のエプロンが作られていました。それ以来、家の中では常に自分のエプロンをつけて嬉しそうに過ごしています。そのお陰か積極的にお手伝いもしてくれているようです。子どもを見てると楽しい発見がいろいろありますね。

タグ:マーケティング

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