買う気にさせるオファーの真髄

4/19/2018

 

先日、「新入社員初契約チャレンジ」なるオファーを受けた話をしました。どういうオファーが良いオファーなのか?という質問を受けるので、今日はオファーについてお話します。

 

オファーとは取引の条件のことです。その種類には割引・特典・保証があります。割引は価格を値引くこと、特典は何かおまけをつけること、保証は返品や返金やサポートなどを受けられることです。

新規顧客は期待値で買う

 

 

人が何かを購入する時、マーケティングの顧客化プロセスによって「この商品以外に選択肢は無い!」と思える状態を作れれば、売り手の言い値で買ってもらえます。

 

例えば、何がなんでも痩せたい人が、飲むだけで確実に3kg減る薬(副作用はない)が売っていれば多少高くても買うと思います。MacユーザーがMac以外の選択肢を持っていないのも同じです。USBをつけられるようにするためのコネクタが8,000円もします。。

 

でも買うまでは本当にそうなるのかどうかは実際にはわかりません。買う前に目で見て、触れて、体験できるような商品であれば、買った後の自分をイメージしやすいですが、webで購入するような商品の場合は、本当に価値のある商品なのかどうかは、買って使ってみるまではわかりません。

 

そのため初めて買う商品は期待値で買います。売り手が発信している情報や、買った人からの評価などを元に、「試してみよう」という心持ちで購入するのが新規顧客です。

 

取り扱っているのが唯一無二の商品でなければ、同じカテゴリの競合商品と比較検討されます。割引や特典は、お得感を感じさせます。同じような商品であれば、よりお得な方が選ばれます。

最強のオファーは返金保証

 

 

でもその真意は「損をしたくない」という感情にあります。

 

5,000円で売っている商品があり、試してみようという心持ちで買った結果、事前に伝えられていたような結果を得られなければ、5,000円損をしたと感じます。でも、初回2,000円で販売していたとすると、その買い物が失敗だったとしても2,000円の損で済みます。

 

特典がついていれば、トータルの金額で考えた時に1つ当たりの商品単価が下がるので、損の感じ方が軽減されます。

 

保証はもっとも効果的に働きます。返金保証は最強のオファーです。なぜなら顧客のリスクを完全に買い手が被ってあげられるからです。損をしないと感じれば、進んで買ってもらえますよね。商品に自信があれば、割引などせずに返金保証だけでも勝負はできます。

 

まとめると、売り手は買い手が損をするリスクを取り除いてあげることが大切です。

タグ:マーケティング

Please reload

最近の記事

November 24, 2019

Please reload

フォローお願いします
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
Category
Please reload

Search By Tags
Please reload

関連記事
Please reload