ターゲットのライフスタイルを知る方法

7/19/2017

 

昨日の続きを少し。

 

ターゲットのライフスタイルを深ぼる方法について。ライフスタイルは十人十色とお話しました。深ぼれば無限に掘っていける代物です。


なぜならライフスタイルは価値観や習慣や信条など複数の要素の掛け合わせで成り立っているためです。また、日々受けている影響によって要素自体も随時アップデートされていくからです。

 

「じゃあ、結局使い物にならないじゃないか!」と思いますよね?厳密に特定するのは難しいですが、核となる部分はそこまで大きくは変わりません。価値観や習慣がガラリと変わるこということは珍しいことです。

 

顧客は元ターゲット

 

ターゲットのライフスタイルを知るための方法についてご紹介をしたいと思います。ターゲットのことを知る時にまずやった方が良いのは、既存の顧客へのヒアリングです。なぜなら顧客はみんな元々はターゲットの状態だった人だからです。その人のことを知る=ターゲットのことを知ると考えられます。


その時、「こういうお客さんを増やしたいな」と思える理想の顧客をヒアリング対象にしてください。その人を知ることで、その人と似た人たちをターゲット(将来の顧客)にすることができるからです。事業にとってロイヤリティの高い顧客が増えた方が良いですよね?

 

 

ヒアリングのコツは顧客化プロセスに合わせて質問を投げかけることです。顧客化プロセスというのは、ターゲットを顧客にするまでの「認知」してもらい、「興味」をもってもらい、「理解」してもらい、「検討」してもらい、「購入」してもらう、この5つのプロセスのことです。


なぜなら、5つのプロセスを前に進めるタイミングでターゲットの意識の変化が起きているからです。次のプロセスへとアクションする時に意識の変化が必ずあります。何も考えずに気付いたら商品を買ってしまっていたなんて人は居ないですよね。


その意識の変化のきっかけが何なのかを突き止めることが、ターゲットのライフスタイルを特定することに繋がります。どんな質問をするのか少しご紹介します。

 


顧客化プロセスに合わせた質問内容

 

●認知
「商品をいつ、どこで知りましたか?」
この質問によって、普段触れている情報や生活動線などを把握することができます。

 

●興味
「その時、あなたはどんな課題を抱えていましたか?」」
「その課題を解決するために当時、どんなことをしていましたか?(もしくはどんな商品を利用していたのか)」
「何故その解決法では満足がいっていなかったのですか?」
「当社の商品のどこに興味を持ちましたか?」
興味を持った背景やどういう信条を持っていたのかなどを知ることができます。

 

●理解
「商品について詳しく知るためにどういう行動をとりましたか?」
何かをより知る時に取る判断と行動を知ることができます。

 

●検討
「他にも調べた情報があれば教えてください」
「比較検討した他の解決策はどんなものでしたか?」
「その解決策のどこに魅力を感じていましたか?」
どういう点でより良い状態を臨んでいるのかを知ることができます。

 

●購入
「他の解決策とも比較した結果、当社の商品を選んだ決め手を教えてください」
「当社の商品を買った時、どんな気持ちになりましたか?」
「当社の商品を利用することで、どんな未来を期待しましたか?」
購入を決定する時のこだわり、商品への期待値を知ることができます。

 

 

その他、
「それは現在実現できていますか?」
「あなたが抱えていた課題と同じ課題を抱えた友人に、当社の商品を紹介する時どんな言葉で伝えますか?」
など、買った後に感じていること、感じたいことなどを深ぼったり、

 

「あなたは自分自身をどんな人だと思っていますか?」
「周りの友人はどんな人たちですか?」
など、顧客化プロセスに乗ってこない情報を深ぼったりすると、徐々に顧客像が鮮明になってきます。

 


やればやるほど精度は上がると思いますが、捉えきれないもの、移り変わるものに時間を掛けすぎるのも良くないので、主観を元にしたターゲット像よりも具体的な情報が集められればひとまず良しとしてください。


あとは結果から判断していくために、その人が反応してしまうクリエイティブのトライアンドエラーを早く回していくことが大切です。

タグ:マーケティング

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