ベネフィット(利便性)の種類

5/30/2017

 

人の感情にフォーカスする、というお話。

 

仕事用のバッグを買いました。ずっと奥様のリュックを借りていたのですが、生地がテロテロのやつなので、新調したMacBookProに衝撃を与えてしまいそうで、しばらくビクビクしながら仕事に行ってました。


なので、しっかりパソコンを守れるバッグが欲しいと思って、我が家のオシャレリーダーに相談しました。

 

「パソコンを守れるイケてるリュックが欲しいんやけど」、「これ前に見てていいなーと思ってたやつ」とLINEに画像が送られてきました。

 

好みのシンプルな形。パソコン用のポケットもあって、直感で「これ欲しいな。」と思いました。さすが我が家のオシャレ番長。


その後も、我が家のオシャレ特攻隊長は「これは?これは?」と次々と候補を送りつけてきてくれました。そういうアドバイスサービスでもやれば需要ありそうやな、と上の空で矢継ぎ早に送られてくる候補をスワイプしていきました。僕の心はもう決まっていたからです。

 

 

僕が欲しいと思って実際に買ったのはcote&ciel(コートエシエル)というブランドのバッグです。セレクトショップにはもう無くなっていたようなので、原宿にある直営店を見に行きました。裏原宿の奥の方にちょこんと店舗がありました。3坪ほどの店内の両脇にバッグが並んでいて、奥には外国の人と会話している怪しげな店員のお兄ちゃんがいました。


「ちょっとうさんくさいな」と思いながら、直営店なんで大丈夫かと思いながら物色。モノは決めていたので実際にパソコンを入れて背負ってみる。「うん、いい感じ」。他にもいろんな形があったんですが、1番シンプルなそれにしました。


店員さん曰く、フランスのメーカーでAppleに居た人がデザインしているブランドだそうです。なので、パソコンを入れられる仕様に作られているとのこと。Appleフリークとしてはこのちょっとしたうんちくでさらに購入意向度が高まる。

 


実際にものを入れて背負ってみると、背中に吸い付く感じの背負い心地。思わず「パソコン入れ忘れたかな?」と思ってしまうくらい軽く背負えます。

 

バッグを新調してから、仕事に行くのが前より楽しくなりました。軽いし、パソコンも守れてるし、ファイルを入れるポケットも付いてるし、バッグの中を整理した状態にできて、しかも背負っている時の形がいい感じ。


ファッションにはほぼ興味ないのですが、服とかの外装にこだわる人の気持ちが少しわかった気がします。気持ちが上がる。

 

人が商品を買うのは利便性(ベネフィット)のため

 

 

今回買ったバッグは、僕の「パソコンに衝撃を与えずに持ち運びたい」という必要(ニーズ)から、「パソコンを入れるためのある程度頑丈なバッグ(リュック)が欲しい」という欲求(ウォンツ)が生まれています。さらに、どうせ買うなら「おしゃれなバッグがいい」という欲求(ウォンツ)も含まれていました。

 

この時、「パソコンを入れられる」「衝撃を与えないつくり」という利便性(ベネフィット)を得たいと僕は思っています。商品が持つ機能によって得られる利便性(ベネフィット)を「機能的ベネフィット」と言います

 


人は商品を買う時、何か解決したい課題があって、その解決策のために何かを手に入れようとします。得たいのは商品そのものではなく、それがもたらす結果です。なので、「機能的ベネフィット」によって商品は買われます。極端な話をすると、喉が渇いているのにからあげクンを買う人は居ないということです。

 

有名な話では「人はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい」というのがあります。ドリルという物体が欲しいのではなく、穴を開けるためにドリルを買っているということです。

 

機能的ベネフィットだけでは足りない

 

 

でも、同じ機能を果たせるなら安く買える方がいいのに、同じ機能を持つ商品でもピンからキリまでありますよね?で、必ずしもみんながその中から安いものを選ぶわけではありません。


例えば、好みの色で選んだり、好みの形で選んだり、人が持っているものを選んだり、人が持っていないものを選んだり、素材の質が良いものを選んだり、みんなに羨ましがられるものを選んだり。

 

人によっていろんな選択基準があり、それに応じて買う側が価値を定めます。ブランド物のカバンなどは明らかに「機能的ベネフィット」で選ばれていません。

 

では、「機能的なベネフィット」以外に何が人を動かしているのか?それは「感情的ベネフィット」です。

 

今回の僕のお買い物の場合だと、「おしゃれなバッグがほしい」という欲求に潜んでいます。ビジネスマンぽいモサいダサいものではなく、”カジュアルだけども実はビジネス仕様のバッグを使っている自分、イケてる。”と感じたい、周りから思われたいという欲求です。


その欲求を満たすためにオシャレ神の奥様にアドバイスを求めました。話はそれますが、彼女は世の中の流行りをよく知ってます。インスタでハッシュ・タグを辿り、メルカリで収入を得て、不倫ドラマにハマっています。

 

 

日本のように成熟した市場では、必要(ニーズ)を満たすものは溢れています。”パソコンを守れるバッグ”という「機能的ベネフィット」を満たす商品であれば、東急ハンズのビジネスバッグコーナーに行けば3,000〜5,000円で買えます。でも僕は35,000円するバッグを躊躇なく買いました。

 

 

人は感情で買うと決めて、あとから理屈でそれを正当化します

 

人の感情にフォーカスして、他社との差別化を図れる商品作りができなければ、この成熟市場で勝ち残っていくのは難しいと思います。


あなたの商品は顧客のどんな感情にフォーカスしていますか?

 

 

参考:http://www.coteetciel.jp/

タグ:マーケティング

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