魔法の杖を求めていると失敗する

7/29/2018

 

世の中の多くの企業は魔法の杖を探しています。新しい手法やツールなど、常にそれらの情報を集めています。あたかも最新の手法でなければ成功できないかのような感じです。

 

確かにどんな企業にでも当てはまる改善の施策というものはあります。例えば、申込みフォームを複雑にしない、余計な設問項目を増やさない、購入のハードルはできるだけ下げるなど。

 

でもそれらは、人が何かを買う時の心理状態を鑑みれば、当たり前の対応だと言えます。それらを実現するサポートとしてのツールなどはありますが、それも本質を理解できていなければ、別のところで課題を抱えたままになってしまいます。

 

例えば、EFOツールなどを使って、エントリーフォームの入力がしやすくなっていても、余計な設問が多いとか、入力自体はスムーズになっていても、決済方法が限定的だとか、どれだけ入力しやすいフォームが作れていたとしても、オファーが弱く買いたいと思う人がそもそも少ないとか。

一連の流れを良くする

 

 

課題認識をしている人が商品に興味を持ち、納得して購入に至る一連のプロセスで、見込客を顧客へと誘導しなければいけません。部分部分の最適化では最終的な成果を押し上げることはできません。なぜなら、鎖の強度は1番弱い鎖で決まるからです。

 

最終的な成果を出せる量はボトルネックによって決まります。どれだけ申込みプロセスを改善して申込みしやすい状況を作れていたとしても、そこに至るまでの興味換気や購入検討プロセスが弱ければ期待以上の成果を手に入れることはできません。

 

逆も然りで、広告代理店にまかせていると興味付することは十分にできると思います。でもその後の商品理解や購入検討してもらうためのコミュニケーションが十分ではなく、よく言う穴の空いたバケツに水を流し続けている状態のできあがりです。

手法探しではなくボトルネック探しから

 

 

自社の購買プロセスにおけるボトルネックがどこなのか?それをどう改善すればいいのか?そのときに活用できる手法やツールがなんなのか?という考え方ができていなければ、全体の成果を増やすための対策は取れず、無駄にお金を使い続けてしまうことになります。

 

全てを解決に導く魔法の杖はありません。見込客を理解して、そのために必要なコミュニケーションを地道にテマとヒマをかけて取り組むしかないと思っています。

 

 

タグ:マーケティング

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