パートナーのスキルを見抜く方法

8/6/2018

BtoB企業向けのアンケートで「新規獲得の手法」に関する調査がありました。

「エムタメ!調査」

 

 

第一位はなんと「飛び込み」(35.9%)でした。続いて「テレアポ」(34.1%)です。どういう企業にアンケートを取ったのかで多少変動はあると思いますが、「飛び込み」と「テレアポ」が未だにメインの新規獲得のための活動として利用されているのに驚きを隠せません。

 

セールスが嫌われるのは、自分が必要としていないものを売り込まれるからです。「飛び込み」も「テレアポ」も相手の都合で自分の時間を奪われる受け手にとっては迷惑行為以外の何者でもありません。

 

webプロモーションを支援する会社などは誰でもすぐに始められるので、毎日のように新しい会社が生まれています。その多くは「テレアポ」によって新規獲得をしています。

 

フックになりそうな商材を仕入れて、ひたすら電話をかけ続ける。フック商材になりやすいのは、ツールだったり、風評被害対策だったり、SEO対策だったり、わかりやすくかつ成果がブラックボックスになりやすい商材です。自社の工数を割かずに横流しするだけで良いので、営業活動に力を入れれば売上を作れるという代物です。

相手のスキルをどう見抜くのか?

 

 

日々いろんな提案を受けられていると思います。中には自社の課題を解決するために効果的だと思われる提案もあるかと思います。でも、その相手がそれを実現させるためのスキルを本当に持っているのかどうか困ることはありませんか?

 

そんな時におすすめしたい確認方法があります。それは、提案してきた企業がその提案を自社で活用できているかどうかを確認することです。

 

例えば、SEO対策を提案してきた会社であれば、SEO対策関連KWで自社のサイトが上位表示させられているか、リスティングの運用会社であれば、リスティングで集客をしているか、webサイト制作会社であれば、訪問者を態度変容させるためのサイトづくりができているか、など。

 

SEO対策を提案してきている会社なのに、自社の社名でも別のサイトが上位に来ていたり、リスティングの運用が得意と言っているのにリスティングで集客していなかったり、制作会社なのにスマホ対応できていなかったり、そういう会社が実際には結構あります。

マーケティング支援会社はマーケティングすべき

 

 

webのマーケティングに関わる施策を提案してきているのに、マーケティングを行わず「テレアポ」を新規獲得の方法としてセールスばかりしているweb企業が多いと思います。テレアポ代行の会社であれば、がんがんテレアポして自分たちの突破力を発揮してもらって構いません。

 

マーケティングを支援しているのであれば、需要を掘り起こすための活動に注力すべきですし、需要に対して適切な価値提供をすることで、顧客を呼び寄せることを実現すべきだと思います。欲しいと思っていない相手に売り込むのではなく。

 

マーケティングを理解していないマーケティング支援会社が多いことが、マーケティングが浸透しづらい状況を作ってしまっているのは間違いないと思っています。

 

参考 https://mtame.jp/marketing_foundation/sales_operations_research_2018

タグ:マーケティング

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