キャンペーンを伝わりやすくする要素

1/30/2018

顧客にとって重要でない理由でも、オファーを変える時は必ず理由をつけた方が良いというお話。

 

 

 (出典 湖池屋webサイト)

 

 

ポテチ業界は2016年の台風被害からじゃがいも不足に陥り、一部商品の生産を止めるなど打撃を受けていました。この度、じゃがいもの生産が完全復活したことを機に、湖池屋は全商品の増量を行い「じゃがいも復活感謝祭」キャンペーンを実施しています。

 

普通であれば、じゃがいも不足によって原価が高騰し、商品点数を減らすなどの対応で売上も減少していあ利益を、この機会に取り戻すということを考えると思います。

 

でもそうはせず、増量という顧客にとって有意義な対応をしています。おそらくそれでも採算の合うラインまで原価が下がっているからだとは思いますが、1個あたりの利益率を高めるよりも、落ちた販売量を持ち上げるための策として、増量に踏み切りました。

 

薄利多売のビジネスモデルは多売が成立しなくなると終わりなので、じゃがいも不足解消の好機を利益ではなく販売量の増加に向けて使ったのはセンスの良い選択だなと感じました。

何かしらの理由が成否を分ける

 

 

これがただの「増量キャンペーン」だとなんでなのか顧客に伝わりません。「原料在庫の処分かな?」と、若干ネガティブな創造をしてしまったりします。

 

顧客に対してのオファーを変える時は何かしらの理由が必要です。

 

なぜ増量するのか?なぜ安くなるのか?なぜ特典がつくのか?その理由自体はたいしたものでなくても構いません。売り手にとってはキャンペーンをするに値する重要な出来事なんだということが伝えられれば、人はある程度納得してしまうからです。

 

 

カチッサー効果という行動心理があります。これはある働きかけに対して、深く考えること無しに、ある行動をとってしまう現象のことです。

 

コピー機で順番待ちをしている人に、「急いでいるので、先にコピーさせてもらえますか?」と本当の理由と合わせてお願いした時と、「コピーを取らなければいけないので、先にコピーをとらせてもらえますか?」ともっともらしい理由をつけた場合では、その承諾率に差がないという実験結果があります。

 

もっともらしい理由でも、理由があれば納得してしまう傾向があるということです。ただ、ポイントは些細な依頼においてはという点です。5枚コピーを依頼する場合は、この法則が当てはまりましたが、20枚だともっともらしい理由の承諾率は、本当の理由の承諾率よりも大きく下がる結果となりました。

 

 

参考 https://koikeya.co.jp/news/detail/889.html

 

 

 

 

タグ:マーケティング

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