地方スーパーのマーケティング戦略

8/12/2018

 

お盆帰省中なので、今日は実家の居間で書いてます。

 

地方で活躍しているスーパーを取材したテレビ番組がやっていました。大手スーパーに顧客を取られがちなローカルスーパーで、独自の方法によって売上を作っているスーパーがあるということで、その秘密を解明しようという内容です。

 

そのスーパーは大手メーカーの商品は一切扱わず、他のスーパーでは取り扱っていないような商品が並びます。そしてそれらの商品は単価の高いものばかりです。これが大手スーパーに対抗するための鍵となっていました。

 

商品は店長が自ら全国各地へ飛び目利きして仕入れているそうです。1,000円以上する牛乳や塩、ジビエ肉があったり、普通のスーパーでは到底売れないような商品がずらりと並んでいます。なぜそんな高単価な商品ばかりなのに、売上を作れているのか?その答えは、周辺の家庭へのケータリングサービスによる商品の体験機会の創出でした。

 

 

スーパーに足を運んだ人に対しては試食の提供で、商品の価値体験をしてもらえます。でも、そもそもスーパーに来てもらえなければ購入のきっかけを作ることもできません。そのため、このスーパーでは訪問販売さながらケータリングサービスによって、スーパー側から見込客づくりをしに行っています。

 

店長がアクティブな人でケータリングから仕入れから対応しているようなので、スケールするビジネスモデルではないと思いますが、地方の一地区でやっていく分には十分な状況だと思います。

市場の選び方で勝敗は決まる

 

 

自社の状況を客観的に見ることができれば、大手スーパーの品揃えと価格に対抗しようとはしないはずです。価格競争に追い込まれて勝てる中小スーパーはありません。独自路線を行くことが生き残る道です。

 

自分たちの市場を大手とは違うところにすることで、どういう価値提供をするべきかが明確になります。このスーパーの場合は、大手スーパーとは違う高くても良いもの手に入りにくいものが欲しい層を市場にしました。そのため高級路線、大手には並ばない独自の商品ラインナップ、これらを提供価値として成功しています。

 

高級嗜好市場のパイが小さいことへの対策として、自ら見込客にアプローチをして、その需要を掘り起こすことも同時に行っています。需要を掘り起こして、顕在化した需要と価値を結びつける、まさにマーケティングを行っています。

 

成功している企業には必ずマーケティングがあります。

 

タグ:マーケティング

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