テマヒマの事業支援プロセス

6/14/2017

 

広告代理店を経営する知人に誘われてご飯に行ってきました。通販事業社をクライアントに多く持ち、アフィリエイト広告に強みを持っている会社です。


テマヒマがどういう支援をしているのかを聞かれたので、どんは業務を通して企業のマーケティング担当者の方の育成をしているのかをお話しました。

 

コミュニケーションプランの材料集め

 

 

まず現状の把握から始めます。定性的な情報と定量的な情報から現状を明らかにして共通認識を持てるようにします。

 

まず定性的な情報の整理は、「商品について」「顧客について」「競合について」、俗に言う3C分析というものをします。よくやる分析だと思いますが、何故この3つが必要なのかを理解してないと、まったく意味のない情報の集まりになってしまいます。(実際そうなりがち。)


考え方としては、「顧客は課題を解決するために商品を買う」「商品の持っている機能が顧客の課題解決のための結果を生み出す」「顧客は自分の課題を解決するための最もコスパの良い商品を選ぶ」ということを理解した上で情報を整理すると意味のある3C分析ができます

 

これらを踏まえて、自社の商品がどんな価値を持っているのか、その価値がどういう機能から生み出されているのか、何故そう言えるのかその証拠はあるのか、などについて調べます。


そして、顧客はどういう課題を持っていたのか、何故自社の商品を選んだのか、購入の決め手は何だったのか、どんな属性の人なのか、などについて調べます。


最後に、競合商品について調べます。競合は業界が同じ企業、特に大手企業などを捉えがちですが、そうではなく、顧客が商品を検討する際に同じ土俵に上がってくる商品をベンチマークします。

 

そのために、商品カテゴリ軸や解決する課題軸でどんな商品があるのかを調査します。自分たちが認識している競合商品だけではなく、検索結果に表示されたり、比較サイトなどに出てくるような商品を特にベンチマークするようにします。


なぜなら、そういった商品が顧客が商品を選ぶ時に検討に挙がる商品たちだからです。そしてそれらの情報を元に、だれに・何を・どのようにを定義するコミュニケーションプランを作ります。

 

アクションプランための材料集め

 

 

次に、定量的な情報を整理します。目標の売上を達成するために何をどれだけやるべきかを明らかにします。


そのためにまず、ゴールへのプロセスを分解します。できるだけ細かく。そして各プロセスにおける現状の歩留まりを調査します。web集客の場合は主に広告露出から広告への反応があり購入へと至ります。

 

細かければ細かいほど良いですが、まずはざっくりと主要な数値を整理します。理由としては、ほとんどの企業がそこまで精緻なプロモーションを必要とするほどの段階に至っていないからです。

 

最低限必要な情報として、過去1年の売上構成要素(売上金額、顧客数、購入回数など)と獲得パフォーマンス要素(imps、clicks,cvs、costなど)、広告費以外費用などを整理します。


そこから目標達成のために必要な新規顧客獲得数を算出して、それを実現するための施策計画とその実行計画を作ります。

 

あとはチャネルごとの獲得構成比に合わせて毎月毎週のKPIに細分化していきます。そしてそれを実現するためのタスクを設定します。これがアクションプランになります。

 

 

この一連のプランニング作業を担当者と摺り合わせながら作っていくことで、設計のプロセスをインプットしてもらいます。

 

あとは実行計画に基いてPDCAを回していくだけです。PDCAサイクルを回す仮定で、各施策の数値の違い、役割に応じた成果の見方を身に付けてもらいます。


事象に対してどういう考察をするのか、課題の設定の仕方、その解決策の出し方などを業務を通して自分のものにしてもらう感じです。

 

もちろん計画を現実のものにするために必要なパートナーの紹介もします。自走できる体制づくりができればお役御免です。(実際はなかなか切りよくはならないのですけどね)

 

 

タグ:マーケティング

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